株式会社アビリティブルームコンサルティング

既存客の勤める通所型介護（デイサービス）事業の経営者を紹介してもらい訪問しました。玄関に、「お陰様で創業10年」のパネルがあったので、名刺交換後、すぐに「10周年おめでとうございます」とお声がけし、創業した経緯を伺うと、「リハビリ難民を減少させるため、機能訓練を重視した介護事業をしたい」との志を持って創業したとのことでした。
開業時には、採用予定の職員が前職を辞められなくなり、開業を延期することも考えたが、社会に対する信頼を守るために、何とか採用して間に合わせた。一方で、その後も何かと採用には苦労しているとお悩みでした。
会社の強みを伺うと、リハビリ重視で、玄関を一人で上がり降りできるようになる、近所のスーパーに補助なしで買い物に行けるようなるなどの目標を持ってもらい、専門家が一人ひとりの個別プログラムを作成して、専用マシーンでトレーニングに励んでもらう。1年後に介護度が改善される率が9割もあり、本人はもちろん、ご家族からも非常に喜ばれるため、職員もやりがいを持って取り組んでいるとのことでした。
経営者の想いや強みにとても共感できたので、知り合いのケアマネージャーを紹介したいことをお伝えすると、とても嬉しがられ、「初めて会った気がしないね。昔からの知り合いのようだ」と言われました。
その後、顧客や知り合いのケアマネージャーを紹介したり、顧客で介護に関心がある人や介護について調べ始めた人に紹介したりしましたが、「本当にそこまでしてくれるとは思わなかった」と驚かれました。また。採用に困っていると聞いていたので、「中途人材採用のお役立ち情報」を提供し、indeedの運用代行する企業を紹介したところ、費用を抑えて良い人材が採用できたと喜んでもらうことができました。
送迎車の代替の他にも、知り合いの社長を何人も紹介してもらいました。紹介先での商談では、「〇〇社長から聞いたけど、おもしろいことする営業スタッフだね」と最初から話もはずみ、商談は順調に進んでいます。
また、職員の方にも、「車なら〇〇さんから買った方がいいよ」とアピールしてもらい、職域開拓でも成果が出ています。

① 　会社の強みを聴く
訪問企業に顧客や取引先など紹介をしようと思った場合には、その会社の「強み」を聴くことが必要です。「強み」が分かれば、自身だけでなく、周囲の方々に紹介依頼をすることも可能になります。

② 　「お役立ち情報」を提供する。
会社の強みや課題が明らかになれば、その経営者の関心事やお困りごとに対する「お役立ち情報」を提供します。自身の顧客や関係者、店舗内や店舗を超えての情報交換などでお役立ち情報を収集しましょう。

① 既存客の経営者に「生き様＆事業インタビュー」を実施して、会社の強みや関心事を聴いてみましょう。
② 取引先紹介、お役立ち情報の提供ができないか社内で検討しましょう。
③ 「お役立ち情報」を提供してみましょう。
④ 「お役立ち情報」提供を活動しての成功例、失敗例を整理し、営業スタッフ間で共有しましょう。

「お役立ち情報提供活動チェックリスト」をプレゼントします。

無料読者プレゼント：お役立ち情報提供活動チェックシート