営業スタッフと店長が急成長した！新車販売前年比133％（ホンダ系列8拠点）

導入背景・課題
社内に共通した商談教育や共通の価値観がなく、営業スタッフ教育に大きな課題

小さな会社同士が合併し、現状に至っていますが、店長のスタッフへの教育が追い付いていませんでした。
複数拠点の体制や仕組みが整備できましたが、社内に共通した商談教育や共通の価値観が無かったので、経営環境が激変する将来に不安を覚えました。
新規来店客も、管理客も、商談で延期や失注を繰り返していたように感じます。また、店長は、トップセールスを引き上げた為に、部下育成に課題がありました。

実施施策
「商談における共感力を高め、真のニーズを捉える訓練」を実施

仕事に生きがいをもって全力で取り組む姿勢について、「内観」を活用し、掘り下げました。
商談における共感力を高め、真のニーズを捉える訓練をしました。商談試験では、70点、80点、90点の合格ラインを設定し、全員合格するまで全員で受講する連帯責任制を取りました。残価割賦を活用し、3年代替がお得という啓発力を強化しました。
店長がスタッフの指導役として推進し、スタッフの不合格は店長の責任としました。最後は、全員一丸となって全員合格を勝ち取りました。
苦労したスタッフは、限界突破し、合格できた瞬間に号泣しました。

導入成果

営業力強化、店長の指導力強化を目的に導入しましたが、現場のメンバーにも素早く浸透し、想定よりも早く成果が出ました。営業の聴く力、お客様の「真のニーズ」を捉える力が格段に伸び、店長の育成力強化にも大きく貢献。

■導入実績
新車販売前年比　133％
残クレ率　16％→33％

■残価伸長率
16.5ポイント向上

社長様の声

仕事に生きがいを感じていない社員が多く、最初はショックでした。しかし、家族とお金のためだけでないことに社員が気づき、仕事に喜びを感じる生き方に変わってきたように感じます。
営業力強化、店長の指導力強化を目的に導入しましたが、こんなに早く成果が出ると思ってもいませんでした。営業の聴く力、お客様の「真のニーズ」を捉える力が格段に伸びたと感じます。
商談を標準化し、スタッフのロープレによる見える化ができたので、店長の商談に対する指導力も高まりました。
また、商談試験制度も導入したので、スタッフも本気になって取り組んでくれたように思います。仕事で涙する場面を数多く体験し、本当に熱い思いがこみ上げてきました。仕事を真剣に取り組むことは素晴らしいことだと実感しています。

受講生の声

研修で学んだ「新車3年代替がお得」を試してみると残価型割賦が獲得できるようになりました。この成功体験が、考え方を変えるきっかけになりました。
残価型割賦という強い武器が増えたこともありますが、商品の魅力をお客様に納得してもらえる説得力が高まったと感じます。
お客様のメリットになるものを探してから提案するようになりました。以前は、提案ではなく、ただの売込みだったので、成果も上がらなかったのだと思います。
他の商材でも、同じように考えるようになりました。最近では、車検3-6ヵ月前には、代替提案のシナリオを描けるようになりました。

株式会社アビリティブルームコンサルティング