導入成果Introduction

後継者の自覚が芽生えた!新車販売 前年比116%伸長!
(ホンダ系列1拠点)

導入背景・課題
後継者中心の組織ができておらず、教育体系もバラバラでまとまりがない

3-5年で息子の専務に後継しようと漠然と考えていましたが、後継者中心の組織ができていませんでした。
一部を除き、ほとんどが年上の部下でしたので、マネジメントも機能せず、将来が不安でした。
マネジメントや営業についての教育もメーカー任せで、バラバラに受講させていたので、会社に戻ってもまとまりませんでした。そこで、営業チームを全員受講させ、後継者中心に一体化させようと思い導入しました。その間カバーしてくれたサービス、事務スタッフには負担だったと思いますが、耐えてくれました。

実施施策
後継者としての自覚を促したうえ、チーム全員で商談訓練を乗り越える

全員で過去の自分と向き合う「内観」では、専務に議論が集中し、後継者としての自覚が足りないことが露呈し、その日から新たな覚悟を決めました。
その後、商談訓練では、真剣にリーダーシップを発揮し、全員が専務に助言をもらいに行くチームが出来上がりました。
そして、3年代替がお得という商談試験で苦労するスタッフには、マンツーマンで指導し、見事合格させることができました。そこには、経験年次や年齢は関係なく、全員で合格を目指す姿があり、チームとして一つにまとまりました。

導入成果

営業強化と後継者育成の両面で、権限委譲しながらチームを作る目的でしたが、想定以上に早く手応えを感じました。スタッフの「提案力」が格段に伸び、お客様の気持ちを捉えた良い商談ができるよう成長。専務中心にチームワークが高まり、励まし合う場面が増えました。

■導入実績
新車販売前年比 116%

■残価伸長率
22.5ポイント 向上

お客様の声

社長様より社長様より

営業力強化に取り組む中で、息子の専務へ権限委譲しながらチームを作りたかったんです。
研修中も、苦労したスタッフたちが、何度も息を吹き返すのを目の当たりにしました。一時は良かったが、途中でつまずき、行き詰っていた社員が、自信を回復し、変わってくれました。
受講後は、専務中心にチームワークが高まり、相談し合う場面が増えました。全員の目標達成への執着心が高まり、そのための対策を専務中心に全員で実施しています。
こんなに早く手応えが出ると思ってもいませんでした。また、スタッフ全員の「提案力」が格段に伸びました。20代のスタッフの商談を聞いても、お客様の気持ちを捉えた良い商談だと感じます。

受講生の声受講生の声

後継者、リーダーとしての自信がつきました。更に、スタッフが成長してくれているので本当に嬉しいです。
具体的には、スタッフの代替見込み発掘がうまくなりました。「新車3年代替がお得」の啓発で、「それいいね。でも、今は要らない。」と言われても、「マイナーチェンジやタイヤ交換、点車検などの時期に検討しましょう。」と仮合意できるようになりました。お客様の将来イメージを想像しながら、次のアプローチのタイミングを確保できるになりました。
また、値引きも減りました。以前は、金額で押し切る商談でしたが、今では、購買理由などの情報収集が上手になり、値段が合わなくても、お客様の欲しい気持ちをしっかり高めてクロージングができるようになりました。

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