ショッピングセンター出店戦略　～集客を補完するテナント出店～｜カーディーラー・自動車販売向けコンサルティング

ショッピングセンター出店戦略
～集客を補完するテナント出店～

ショッピングセンター（以下、ＳＣ）のテナント出店を考える

最近、ＳＣ出店について相談を受ける機会が増えました。新規来店数が伸びず、集客力の高い施設でイベント実施してきた企業が、テナントに常設出店したいとのことでした。中には、競合他社が、突然近隣ＳＣに出店し困っている、といった相談もありました。
トヨタディーラーは全車種併売が来年に迫り、いよいよ戦国時代さながらの生き残りをかけた競争が始まります。また、若者の車離れに加え、団塊の世代が一気に免許返納することで、想定以上のドライバー人口の減少も考えられます。このＳＣへのテナント出店は、勝ち残り策として是非とも検討しておきたいテーマの1つです。
弊社は12年前に直営店をＳＣに出店、運営し、ＦＣ本部として加盟店様の出店、運営も支援した経験があります。今回は、ＳＣ出店の課題について触れていきます。

整備工場との近さによる安心感

さて、ＳＣ出店の課題は何でしょうか。期間限定のイベントでも同様ですが、ＳＣに車が展示されていると、関心のあるお客様は、車に触れ、スタッフとカタログを見ながら会話します。そこで、いざお客様が購入検討しようと考えた時、最も不安に感じるのは、「メンテナンスをどこで実施するか」です。点検や車検をきちんと対応してくれるのか、別の場所や他の企業に持ち込まないといけないのか、とても不安になります。
そこで、既存店舗近隣のＳＣに限定して出店すれば、整備工場が近く、不安を解消できます。そして、メンテナンスは勿論、査定、試乗、商談も、最寄りの既存店に誘致することでお客様の安心感を醸成しながら、既存店を認知してもらえます。

施設内の視認性の改善

次の課題は、ＳＣ店舗の施設内での視認性改善です。
お客様は、買い物に来られていますので、店舗前で初めて認知したのでは、通り過ぎてしまいます。人間は、認知から「来店しよう」と考えるまで30秒必要だと言われます。従って、店舗前を起点に、逆算して徒歩30秒手前の地点から、店舗を視認、認識できることが必要です。そして、その地点に「店舗名」「業態」「展示車」を明記した看板を設置するか、チラシを手配りする必要があります。
また、認知したお客様が素通りせずにテナントに入店してもらうには、惹きつけられる「車」と「価格」が必要です。人気の高い「車」の展示は当然ですが、更に「価格」を大きく打ち出し、通行中でも目立つように明記すると効果的です。さらに、車両本体価格以外に、割賦の月額を併記すると、更に吸引力が高まります。

最後は、「共感力改善」した人材で勝つ

更に、もう一つの重要なテーマは、対応するスタッフの共感力です。お客様は買い物に来ているため、車を購入検討していると限りません。従って、そのようなお客様への共感力が必要になります。雑談で、お客様の警戒心を解き、関係構築しながら関心事を探ることです。心を開いて話ができれば、購入意欲が潜在的にあると分かります。そして、最寄りの既存店に来店いただく、次のアポを上手に獲得できれば、成約率も高まります。
ＳＣ出店したある企業で「共感力強化訓練」を実施した結果、スタッフ1人平均で、新規来店から月販6台を実現できました。
皆さまも、縮小時代に勝ち残るために、今後の戦略の一つとして、ＳＣ出店を検討してはいかがでしょうか。

レッツチャレンジ

① 既存店周辺のＳＣを全てチェックし視察してみましょう。
② ＳＣをチェックする際、他のテナントやお客様の特性、来店状況を把握しましょう
③ 試しに、駐車場や空きスペースで、出張イベント企画をしてみましょう。
④ 出張イベント企画で手応えを掴み、正式にテナント出店するか検討してみましょう。

導入企業の声

共感力を強化したことで、今までＳＣ店舗では、話をしているとお客様が直ぐ退店されてしまいましたが、今では平均20分は話ができるようになりました。テーブルへの着座ができると、面白いようにその週の土日にアポが獲得でき、月に10件以上商談につながりました。これまでの見込み不足が嘘のように毎月着実に商談が増えています。本当に共感力強化して良かったです。　30代　営業スタッフＡさん