株式会社アビリティブルームコンサルティング

Ａ店長は、30代前半のＢスタッフと、1年間の活動方針をすり合わせる面談をしました。
「Ｂさん、受注台数で一昨年は60台、昨年70台と活躍してくれて本当にご苦労様でした。ところで、今期は、何を目指したいと考えているの？」
Ｂさんは、真剣に答えました。
「念願の100台セールスを目指し、今年はその足掛かりとなる1年にしたいと思います。そこでＡ店長に助言をいただきたいと思います。」

そこで、Ａ店長は、切り出しました。「Ｂさんは、受注に対する残価割賦利用率20％と物足りない。残価割賦の内訳は、3年残価0件、5年残価14件で、利用率20％に留まっている。おそらく6-7年で乗り換えるお客様を5年代替にできたと思うし、このことは評価できるけど、3年代替の獲得を目指して欲しい。今期は、残価利用率20％を50％まで高め、半数以上で3年代替を獲得してみよう。私はこれが100台セールスになるヒントだと思う。」

「ところで、Ｂさん、なぜ残価割賦を獲得するのか意義が分かるかな？
まず、会社やスタッフにとっての意義は、早期代替を促進して代替サイクルを短縮できれば、販売台数を増大できる。例えば、9年で1台乗っていたお客様が、3年毎に乗り替えると3倍の受注台数になるのは理解できるね。

一方、この取組は、お客様も喜んでくれる。最近、車の進化が速く、モデルチェンジ前でも、安全性、操作性、居住性、経済性など次々に改良される。例えば、高速道路走行は“半自動運転”で安心して運転できるし、市街地は、衝突回避できるよう改良されている。だから、短期の乗り替えは、常に改良された最新の車に乗れるので、お客様も喜ぶ。

それでも、お客様が１台の車を長期保有するのは、短期の乗り替えは、高額で“勿体ない”と考えるからだ。ところが、車両代、諸費用、タイヤ交換などの消耗品、車検や点検費用など計算すると、“長く1台を乗ること”と“短期間で乗り換えること”の費用差はわずかだ。この価値をお客様に上手に伝えれば、お客様も喜んで早期代替してくれる。」
Ｂさんは、段々と何をすべきかが分かりはじめました。

「なるほど！残価割賦は、“新車購入費の支払月額が安い”だけが価値だと誤解していました。それ以上に、長期保有でも、早期代替でも、メンテナンス費用を含めた負担総額はほとんど変わらない！それであれば進化した車に乗ることは絶対お得ですね！」とワクワクしながら話しました。

「それでは、Ｂさん。ここで他のスタッフが獲得した3年代替の事例を共有するね。

どうだろう？Ｂさん。このようなお客様を数多く獲得できると思わないか？」
更に、Ｂさんは、目を輝かせて「そうか！早期代替でも総額費用は変わらないと伝えた上で、お客様に3年後に進化した新車に乗る価値が伝われば、3年残価を獲得できますね。実は自分では5年残価しか契約したことが無かったのですが、次は絶対に3年残価で契約します。」と熱く語りました。

Ａ店長は続けました。「次の表のように、Ｂさんが保有する管理客540人の1/3に当たるお客様180人が『残価割賦で3年代替する』と毎年60台ずつ受注できる。それ以外の残価割賦未契約のお客様360人から年間40台受注すると合計100台受注を達成できる。だから、課題は残価割賦を活用して早期代替を実現することだと思う。」

【管理客の代替サイクルと年販台数】

Ｂさんは、「Ａ店長、この3年間の目標が鮮明になりました。残価割賦で3年代替したいと考えるお客様を180人獲得する、そしてそのお客様をフォローし、確実に3年で代替いただく。そのためにお客様が、喜んで早期代替、3年代替をしたいと思ってもらう話法を磨きます。Ａ店長、次はこの点を助言いただけませんか」と笑顔で言いました。

いかがでしょうか。今回は「3年代替を実現し、100台セールスを育成する」というテーマでしたが、そもそも理想的なＯＪＴには、以下のポイントがあります。

1. データを提示し、課題を自覚させる
2. 課題解決の「取組み意義」を明示する
3. 成功事例で疑似（成功）体験を与える
4. 目指すべき姿を鮮明に提示する
5. 目標への決意を表明してもらう

このＯＪＴで、スタッフは動機づけされ、主体的に行動し始めます。だから人材を磨くことができます。皆さんも是非取り組んでみてください。

★3年代替で年販100台スタッフ育成　　15のチェックリスト