株式会社アビリティブルームコンサルティング

お客様の役に立つには、法人個人問わず、ニーズ（需要）やシーズ（種）を知ることが必要です。そして、ニーズを満たす、あるいは、シーズを活用できる情報や人脈を紹介すると喜んでもらえます。仮に、具体的な問題解決や活用に至らなくても、その気遣いに、お客様は感謝してくれるものです。実際のエピソードをご紹介しましょう。

1. 長年悩んでいた腰痛が治ったお客様から腰痛治療で評判の業界の異端児という整形外科医を教えてもらい他のお客様たちにも紹介しました。半年後、「本当に治った」と喜んでもらえました。また、「うちの宣伝してくれてありがとう」と整形外科医の先生にも車を買ってもらえました。
2. 書籍を読んで「健康食品オオバコが免疫を高める腸活に効く」と知り実践しました。おかげで、便通改善、体重減少、血圧改善、風邪もひかなくなったので、自身の体験をレポートにまとめてお客様にもご紹介しました。その後、実践して健康改善を体感した多くのお客様から感謝されました。
3. 初孫が生まれて喜んでいるお客様に、知人が経営する「生後1ヵ月から始める天才児教育で評判の幼児教室」を紹介しました。早速、娘さんと孫を通わせ始めて半年後、「同じ1歳の子たちと比べると知能の発達が凄いので驚いた。」と喜ばれました。
4. 人手不足で悩んでいる社長に、子育てが落ち着いたのでバイトでも始めようと考えているお客様をご紹介しました。「通勤も車で5分と近いし、職場の雰囲気も良くて働きやすい。」、「よく気が利き、お客様や同僚の評判も良い。」、「紹介してくれてありがとう。」と双方から感謝されました。
5. コロナ禍で助成金申請したいが、どこの社会保険労務士も多忙で対応してくれないとお困りの社長がいました。社会保険労務士（懇意のお客様）に「私も多忙だけど、〇〇さんの頼みなら引き受けるよ」と快諾いただき、社長様にご紹介すると、大変感謝されました。

まず、社長様に「御社の役に立ちたいので、事業内容を教えてください」と申し出て、事業インタビューを実施してください。相手との信頼関係を築き、関心事を聴き出すには、極めて効果的です。
最初に、お客様の会社の「商品と市場（取引先）」を聴きます。次に、「強みと弱み」を聴きます。さらに、今後の夢や目標を聴き、「課題や関心事」を明らかにします。

１）商品と市場、強みと弱みを聴く
商品の特徴や強みを聴くと、ほとんどの社長は、商品開発の意図や苦労話なども熱心にお話をしてくれます。このとき、聴き上手の技術（頷く、同意など）を駆使すると、お客様は、「商品の魅力を分かってくれて、ありがとう。」と嬉しい気持ちになり、それだけで信頼関係が深まります。
特殊な市場向けの消費財や生産財は、どういうお客様がどういう用途（市場ニーズ）で使用するのかを聴くことで理解が深まります。市場規模やシェア、成長性を聴くのも大切です。

２）将来構想や夢を聴く
「5年後には、東京にも進出して売上を倍増したい。」など将来構想や夢を聴くのも重要です。「それを実現するための課題は何ですか？」と質問すると、「物件確保、人材採用、幹部育成、取引先開拓、仕入先開拓など」の課題が具体的に聴き出せます。心当たりがあれば、「私たちのお客様や友人知人にも当たってみます」と言って、実際に紹介しましょう。具体的な取引につながらなくても、何かと心にかけてくれる協力者は、有難いものです。
皆様が、お客様の強み弱み、課題、関心事を把握し、相互に役立ちそうなお客様同士をご紹介することで、その輪が大きくなります。

◆実際のエピソードをご紹介しましょう。

1. システム開発会社の社長から、新商品の老人見守りセンサーの話を聴きました。お客様の介護施設で聞いたお悩みを解決できると感じたので、ご紹介したところ導入が決まり、双方のお客様に喜んでもらえました。この切っ掛けから、システム開発会社の新規開拓に成功し、新車3台の代替注文を頂戴しました。
2. 海外勤務経験のある知人が転職を考えていました。一方、海外進出を検討している社長様がいたので、紹介したところ半年後に転職が決まりました。その後、知人が活躍し、1年後には役員に昇格し、双方から喜ばれました。

いかがでしょうか。
先述のエピソードのように、お役立ち情報提供で「あなたには、いつもお気遣いいただき感謝しています」と言われるようになると、リピートはもちろん値引き要請も無くなり、紹介も増えます。人脈の輪を広げるに従い、加速度的に相乗効果が高まります。
ぜひ、生き様と事業のインタビューのスキルを営業スタッフ全員で学んで挑戦してみませんか？

・中小法人開拓ポイント集