残価クレジットによる代替マネジメント｜カーディーラー・自動車販売向けコンサルティング

残価クレジットによる代替マネジメント～“いいね獲得活動”で驚くほど代替が増える～

「いいね獲得活動」を展開しよう！

2回に亘り、残価クレジットのリピートや管理客代替の増大には、「残価クレジットを活用して3年後の未来にワクワクしてもらう」啓発力強化が重要だとお伝えしました。
今回は、管理客への啓発活動を推進する方法について触れます。我々が推奨するのは、「いいね獲得活動」です。ある店舗での実績をご参照ください。

★いいね活動　3カ月の実績

営業スタッフは、訪問、電話、入庫来店を含め、少なくも1日7—8件、多い場合1日15—20件とお客様と接触します。この接触時に「残価クレジットによる新しい買い方」を啓発し、「価格訴求」で無く、未来にワクワクしてもらう「価値訴求」を行います。
弊社で支援するスタッフが啓発すれば、70-80％のお客様から「いいね」を獲得でき、その30-40％のお客様が乗り換えを検討します。それは、車検直後のお客様でも、購入後3年、5年経過のお客様でも、見込みにつながるからです。更に「今は購入しないけど、次の車検時にこの買い方で乗りかえを検討したい」と中長期の見込客も増やすことができます。

“見込客”増大には、ワクワクした未来を啓発すること

上表を確認すると、Ｂさん、Ｃさんは、6ヶ月見込の獲得率が低いです。お客様から「いいね」を獲得しながら、見込みにつながっていません。そのお客様を分析してみましょう。

・新車は出来る限り長く乗ることで「元が取れる」と考えているお客様
・70歳過ぎて「今の車が最後だから乗り換えない」と考える高齢のお客様
・運転に不慣れで“ぶつけてもいい”中古車を増車したいと考えるお客様
・残価クレジット満期で、今の車に愛着があると再クレジットを検討するお客様
・今と同じ車だと乗りかえる必要は無いし、他に魅力的な車は無いというお客様

これらのお客様は、残価クレジットに対し「いいね」と言っても、自分には相応しくないので「この買い方を利用しない」と考えています。この原因は、スタッフの啓発に課題があり、お客様のニーズに合った、未来の車にワクワクするような魅力の伝え方が拙いことです。
一例ですが、

・新車を長く乗ることで「元が取れる」と考えるお客様には、早期に乗り換えても総費用
が変わらず、進化した車に次々乗りかえ可能な買い方があること
・70歳を過ぎて「今の車が最後」と考える高齢のお客様には、80歳まで乗るユーザーが
存在する、それを実現する安全性の高い車が開発されている、そのような車を10年で
3台乗りかえることが可能な買い方があること
・“ぶつけてもいい”中古車を検討するお客様には、最新の“ぶつからない”車が安心だ
し、カーライフに合わせて次々と新車に乗りかえてもお得な買い方があること

と、様々なお客様ごとに啓発の切り口を探し、ワクワクしてもらうことがとても重要です。

いかがでしょうか？トップの皆様には、「いいね獲得活動」を代替マネジメントとして推奨し、見込み客増大を推進しましょう。

レッツチャレンジ

お客様全数に「新しい買い方」の啓発をすることを営業スタッフと合意します。
個人別に「いいね獲得活動」を管理するフォーマットを作成します。
毎日、新しい買い方の啓発を実践し、管理フォーマットを確認します。
啓発件数不足、いいね獲得不足に応じて、営業スタッフの課題を解決しましょう。

導入企業の声

「いいね獲得活動」マネジメントを推進した結果、毎月安定した見込みづくりができ、受注促進につながりました。そして、営業スタッフの活動がガラス張りに出来たことが何よりも価値がありました。あるスタッフは活動量不足、あるスタッフは、活動量は豊富だが、話す内容が良くないなど、課題が鮮明になったことも非常にありがたいです。今、わが社では、この「いいね獲得活動」無しには営業活動はできません。それほど日々の業務に連動しています。（統括営業本部長）