3年マイカーリースがお得｜カーディーラー・自動車販売向けコンサルティング

3年マイカーリースがお得

私たちは2002年から3年残価割賦を勧めてきましたが、2020年からマイカーリース強化も並行して推奨しています。「マイカーリース」は、残価割賦以上に魅力的であることが分かります。お勧めする理由は、残価割賦では割賦対象の元本が車両本体、付属品の全額である一方、リースでは残価を差引いた金額が元本になるので、利息や消費税が安価になるからです。（※ここではクローズドエンドのリース商品を前提に考えます。）

残価割賦よりリースがお得

まず、3年残価割賦と3年リースを比較します。
＜1500㏄クラスの車種の一例：楽まるの場合＞
※残価割賦ユーザーが所有期間にメンテナンスを実施する前提です。

※支払額：3年リースは36回、3年残価は35回の支払合計

3年残価の場合、車両価格全額に割賦料率が掛かり、消費税も全額に課税されます。さらに購入後、自動車税やメンテナンス費用を追加で支払いします。
一方、3年リースは、高額（事例は残価率47％）な残価分が、リース料、消費税の対象外となり、支払月額に自動車税やメンテナンス費11.3万円を含めても、3年残価より支払月額、維持費総額が安くなります。

次に5年残価と5年リースを比較します。
＜1500㏄クラスの車種の一例：楽まるの場合＞
※残価割賦ユーザーが所有期間にメンテナンスを実施する前提です。

※支払額：5年リースは60回、5年残価は59回の支払合計

5年リースは、3年リースと比べ、設定残価が低額のため差し引いた元本が増額するので、リース料、消費税が増額します。その結果、自動車税やメンテナンス費37.3万円を含めたリースの支払月額は、5年残価割賦より高くなりますが、自動車税やメンテナンス費を支払うと維持費総額で5年リースが安くなります。
このように比較するとリースがお得だと実感します。高額車嗜好のお客様、家計をやり繰りする主婦、リースに抵抗の無い若者にとって、割賦は拒否してもリースはお得だと理解する人が多いのです。
是非、マイカーリース、特に3年リースに取り組み、新市場開拓を目指してもらいたいです。

3年代替はマイカーリースが魅力的

ここで、ある支援先の3年マイカーリースの成約事例をご紹介します。

現金購入で小型ミニバンを4年所有する50代女性のお客様。車検1年前の点検で、次の車検を通し、3年後の車検までに新型車が欲しいと話されました。
5年前に両親と同居し、母親の病院送迎を目的に購入も、リハビリの甲斐あって1年後に送迎が無くなること、コロナ収束で、旅行好きの両親の希望を叶えたいと想いも聴けて、中型ミニバンを提案。さらにお子様がスポーツ強豪の中学校に入学と聴けたので、今回、中型ミニバン購入の3年後、お子様が高校生の時に、家族旅行に加え、練習の送迎や大会の応援に家族全員で快適に出掛けることを考え、大型ミニバンへ乗替えを提案し、快諾されました。
そこで、残価が保証されて乗替えしやすく、消費税負担が少なくてお得、自動車税、メンテナンス費込みなので急な出費が無いと「3年マイカーリース」で契約しました。

残価割賦の獲得強化に必要なこと

一方、残価割賦獲得に課題が残る企業は、以下に注力することをお薦めします。
重要なことは、成約事例の通り「3年代替がお得」と訴求し、有効な支払方法が「残価割賦」か「マイカーリース」だと伝えることです。そのために、お客様の２つの価値観を変えてもらう必要があります。

①　長く乗ることがお得　　／　　　②　現金払いがお得

①長く乗るより、早期に代替することがお得
まずは、長く乗るより、早期に代替することがお得と訴求します。

・長く乗る際に発生するメンテナンス費用をかけたくないかを確認する
・最近の新車装備の進化が非常に加速度的なので、お得だと理解してもらう
・2-3年に1度のマイナーチェンジや、6カ月～1年で改良され、一気に進化するので、その結果、安全性や疲労の軽減などメリットを享受できると理解してもらう・早期代替は、メンテナンス費用に加え、想像以上に下取が高額であると伝える
・わずかな費用の追加で済むなら、短期間で乗り替えたいかを確認する。

次に具体的にわずかな費用差を確認するため、6年間で1台保有することと、3年毎に乗り換える総額を比較します。

【6年より3年代替がお得】
＜1500㏄クラスの一例＞

この結果、増額の差額が28万円であると納得してもらいます。