株式会社アビリティブルームコンサルティング

入社9年目の内山さんは、真面目で後輩の面倒見も良く、周囲からの信頼もあるのですが、業績が悪くなると落ち込んで元気がなくなり、頼りない存在でした。この様なスタッフを、向上心に燃える営業リーダーへ育成した事例をご紹介します。

福島店長は、内山さんが2ヶ月連続で目標達成できなかったことを機に、育成に注力することを決めました。個別面談を実施し、営業リーダーとして活躍することを期待しているので意欲を前面に出して頑張って欲しいと伝えました。そして40歳の自分を具体的にイメージするよう促したところ、「やがては店長になりたい」という願望が出てきました。福島店長は、「本気で目指すなら実績で示す必要がある。全ての項目で1番がとれるよう頑張って欲しい。全面的に協力するよ」と動機づけたのです。そして育成テーマを、受注目標の毎月達成、苦手にしていたサービス用品利益の拡大に取組む、と合意しました。

初月は受注目標を達成できず、落ち込んでいる内山さんを見て福島店長は、「どうしたら受注目標を毎月達成できるのか、一緒に考えてみよう」と持ち掛け、受注ルートの内訳や活動実績を細かく分析しました。すると、代替受注台数は確保できているものの、トップセールスと比較して紹介受注台数が少ないことが鮮明になったのです。今まで紹介増大に動かなかった内山さんでしたが、受注目標を毎月達成するためには、紹介受注が重要だと納得しました。そして暫く考えた後、「どうやって紹介を増やしたらいいのか、わからないので教えて欲しい」と申し出たのです。福島店長は内山さんの発言に、目標達成への執念を感じ取り、自分が営業スタッフ時代に取り組んだ、車検後のお礼ハガキと紹介依頼の施策を伝授しました。
翌日から内山さんはこの施策に取り組み、リストに対して全数手紙を送りましたが、フォローの電話をしてもなかなか結果がでず、電話もしなくなりました。福島店長に活動報告し、紹介獲得は成果が出ないので他のことをやりたいと申し出ました。すると福島店長は「なぜ、すぐに諦めるのか？店長になるためには、常に向上心を持って、どうしたらうまくいくか考える続ける力が必要だ。ここで諦めていては、店長にはなれない」と内山さんを叱ったのです。内山さんは、ハッとして、今こそ頑張らなければならないことに気づき、店長と改善点を話し合いました。
　そして遂に、月末最終日、目標まで残り1台を紹介受注で達成したのです。さらに翌月にはフォロー先から紹介2件を獲得、この動きを見た後輩は、内山さんの取り組みは凄いと感心しました。内山さんは嬉しくなり、後輩にも紹介受注促進のハガキの書き方やフォローの仕方を懇切丁寧に教え、組織全体の活動として定着していきました。

サービス利益の向上についても、内山さんの達成意欲は高まり、周囲にもその熱意が伝わるようになりました。福島店長と共に施策を考え、入庫時にサービススタッフが付帯商品を提案したものの、獲得できなかったお客様に対して、1週間後のフォロー電話を徹底しました。その結果、2週目から手応えが出始めて、コーティングやタイヤ、バッテリーの販売計画も達成でき、今まで少なかったサービスとのコミュニケーションが圧倒的に増えました。自身の販売だけでなく、サービス売上貢献の意識も高まり、サービス部門からも信頼され、店舗のリーダーとして存在感が高まりました。6カ月後、ついに全項目達成を実現したのです。

福島店長は、内山さんが目標達成への意欲を前面に出して行動し、成果を上げ、後輩スタッフもその姿を見て成長していることに感動しました。