株式会社アビリティブルームコンサルティング
オンライン販売力強化で中古車増販～オンライン商談でコロナに勝つ！～
中古車増販の鍵を握る「オンライン販売力強化」
インターネットを活用した「オンライン販売」を実践できているでしょうか？
中古車増販は、新型コロナ環境下でなくても、「オンライン販売力強化」にポイントがあります。
弊社は、既に1年前から、遠方のお客様とのオンライン商談を開始し、さらにこの新型コロナの影響で、近隣でもオンライン商談を要望するお客様が増えています。
ここで、「オンライン販売」に対応できているかをチェックしてみてはいかがでしょうか。
「オンライン販売力強化」のポイントとは？
インターネットを活用した中古車販売店の「オンライン販売力強化」のポイントは3点です。
① ネット掲載
② メール対応
③ オンライン商談
ポイント①「ネット掲載」
まずは、「来店せずに購入いただく」ネット掲載です。
これまでは、「来店促進」のためのネット掲載をしていたと思いますが、来店せずに購入いただくには、お店の方針や特徴、スタッフの顔がネット上に見えることが必要です。
さらに、魅力的なプライス、掲載写真の品質に加え、「オンライン商談対応可」との文言明記など、来店意思のないお客様に対し、車両確認できない不安に寄り添った掲載が必要です。
また、店舗やスタッフの紹介、購入ユーザーの声、納車写真、などあらゆる情報がオープンになっていることで、お客様が安心でき、来店せず購入決定できることが可能になります。
ポイント②「メール対応」
また、お客様の問い合わせの多くはメールですが、来店意思のないお客様には、返信メールも注意が必要です。「来店をお待ちする」前提の返信ではなく、お見積書の内訳の詳細説明や保証について、来店しないことを前提に、丁寧に回答します。
またオンライン商談希望のお客様に、商談方法、ご契約、納車までの流れを記載しておくと安心します。店頭商談同様に、メールの回答もお客様の不安に寄り添います。
ポイント③「オンライン商談」
オンライン商談ですが、はじめは電話商談しながら、お客様の了解のもとで切り替えます。
最初の電話では、店頭商談同様に、アイスブレイクやヒアリングを行い、関係構築し、ある程度、関係構築ができたら、
「弊社は、ZOOM、LINE電話等で、オンライン商談が可能ですので、顔を合わせて商談しましょうか」と声がけします。
実際に、スタッフの顔、店の雰囲気、他のスタッフの働きぶりなどが見えることや、傷やヘコミなどの現車の状態を拡大した映像で確認できるので、安心感が高まります。
今後は、オンライン商談での成約率向上とリピート紹介の増大を目指し、来店意思のないお客様に対する不安感の排除、信頼感の醸成を磨きをかけたいと考えます。
いかがでしょうか。新型コロナによって「対面で実際に見ないと車を購入できない」という価値観も大きく変化したと思います。
今回は中古車に絞って話をしましたが、今後、新車商談であっても、ZOOM等を使ったオンライン商談を求めるお客様が増えるかもしれません。
このようなお客様の心理の変化に一早く気づき、適切に準備を進め対応できた販売店が勝ち残るのではないでしょうか。
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導入成果
シニアコンサルタント 中尾 成寛 Shigehiro Nakao
自動車買取専門店のスタッフとして活躍し、短期間で店長、マネージャーとキャリアを積み重ねる。
買取ビジネスから中古車小売、委託販売と所属組織のビジネスモデルが進展していく中、優れたリーダーシップを発揮し現場組織の店長、スタッフの指導を行い、数々の成功事例を創出する一方で、そのノウハウを標準化し横展開していく能力にも優れる。 自動車売買に関する現場実務に精通する一方で、販売店や営業スタッフの生産性を的確に分析し改善を進めるマネジメント力にも優れており、自動車業界のコンサルタントとしては稀有なタレントである。
現在は、カーライフ・ラボ代表取締役として車買取販売店を経営するかたわら、最新の現場ノウハウを活かしたコンサルティングで業界の活性化にも貢献しており、クライアントからの信頼も厚い。
