株式会社アビリティブルームコンサルティング

皆様は、営業職の幸せや生きがいは、何だと思いますか？
私は、「お客様を幸せにすることと、受注目標も達成する」、これこそ、営業職の生きがいです。そのために最も大事なことは、“お客様を幸せにする提案をする”と“お客様の真の要望を深く捉える”ことです。
前号（24年5号）で紹介した、セリグマン氏は、PERMA（パーマ）の法則で、5つの因子を満たせば「幸福」になると提唱しました。今回は、R・M・Aの3つの因子で、営業職の幸せを考えます。

「お客様の真の要望を深く知る」には、何が必要でしょうか。「情報収集の鉄則は、5W1H」と言われます。一般的なスタッフは、お客様の用途について、「いつ、だれが、どこで、何を、どのように」の視点で、用途を掘り下げます。
一方、お客様の喜びを創造するトップセールスは、中でも「なぜ」を最も重視します。そこには「お客様の真の要望」が隠されているからです。その真の要望を捉えると、お客様以上にお客様のことを考えることができ、お客様の幸せ提案につながるのです。

ここで、弊社の訓練受講後、トップセールスへと成長したスタッフから報告された、心温まる感動秘話をご紹介します。

双子の出産を控え、父から譲られたコンパクトカーが狭く、室内が広いミニバンが希望と伺い、来店時に試乗車を用意しました。その際、反応が良くないので「なぜか」と思い、「何かご心配ごとがありますか？理由を聞かせてください」と伺うと、今の車より大きく感じ、抵抗があるとのこと。そこで、セカンドシートにチャイルドシート2台を設置し、自宅迄の試乗を提案しました。
「誕生する双子のお子様をイメージし試乗しましょう」とご夫婦で試乗頂き、お子様の話を中心にすると雰囲気も良くなり、バックカメラや視界の広さで、運転がし易いと実感し、自宅の車庫入れの結果、「これなら安心できる」と納得の上、ご購入となりました。
契約後、他の販売店でも検討していたと聞かされ「○○さんは、私たちに寄り添ってくれて、チャイルドシートの設置もしてくれて嬉しかった。他社は、金額は安かったけど、寄り添ってくれなかった。だから、○○さんに決めました」と伺い、私も感動しました。

オイル漏れで修理の際、代替提案しても「車は乗り替えない」と話が進まず、「心を開いてくれない」と感じました。後日、車検来店時に思い切って「なぜ、今の車を購入したのですか」と聞きました。
「今のミニバンは、野球をする子供の送迎に購入したが、子供が野球を辞め、送迎が無くなった。最近、友人と渓流釣りに行き、子供の頃、父に連れられ、楽しかった記憶が蘇った。山道は、SUVが良いよね。」と話があり、「なぜ、SUVが良いのですか？」と伺うと「先日、釣りをした際、急な登りの細い道を通れず、友人に教えられた穴場に行けなかった。本当はそこで釣りをしたかった。また、来年は、父親、息子、私の親子3代で釣りに行きたい。実は、母から『定年退職した父の元気が無い』と聞き、元気づけるには、釣りだと考えた。」と打ち明けてくれました。
そこから「お客様の想いは、親子3代の渓流釣りでお父様に元気になってもらうこと、その望みを叶えるのは、この新型SUVしかありません」と提案し、2日後に受注を頂きました。

このようなお客様を幸せにする提案ができると、お客様は感動します。先述の研修受講生から、「この2人のお客様から『生涯、お付き合いしたい』と言っていただいた。これが私の使命だと実感しています。」と報告を受けました。
これが営業職の「幸福」で、セリグマン氏の提唱する
・R：人間関係（お客様に喜んでもらう）
・M：生きる意味・意義（使命感）
・A：達成（生涯顧客を創造する）
につながるのです。
お客様と社員の幸福実現に向け、ウェルビーイング経営を推進していきましょう。

・社員の幸せを実現する15のチェックリスト（上司用・部下用2種）