株式会社アビリティブルームコンサルティング

弊社は、2002年から「3年代替がお得」を標榜し、残価割賦で受注した際に、3年後に購入するお車も口頭合意（仮受注）することを目指してきました。具体的には、商談で要望車種の受注契約を進めながら、お客様と一緒に将来を考え、「今回は、このお車を購入いただきますが、お客様の家族構成、用途などを踏まえ、将来のカーライフを考えると、3年後は“あのお車”を購入するのはいかがでしょうか」とライフプランナーのように提案するのです。

そのためには、過去、長期保有してきたお客様が、「3年代替がお得」と心底納得していただく「啓発力」と「共感力」が必要です。

まず、「啓発力」とは、早期代替や3年代替の価値を伝えることです。お客様が車を所有する際の総経費（購入費やメンテナンス費）を試算すると、従来通りに長期保有する総経費に比べ、僅かな額を増やすだけで短期間に乗り替えが可能になるのです。その増額分で「安全性や操作性、居住性が目覚ましく進化した最新の新型車に乗ることができる」と理解いただくのです。お客様にとっては「目から鱗」の情報であり、その結果、とても感激します。

また、「共感力」とは、お客様のカーライフで最も重視する点や、なぜ今回このお車を検討するのか、将来はどのようなカーライフを実現したいのか、について理由や背景を含めて深く理解することです。その結果、お客様の夢や希望を叶えるために一緒に考えて、3年後に相応しい車を提案できるのです。

この取組は、お客様に「自分のカーライフを親身になって相談にのってくれる」と感じてもらえるので、強い信頼関係が生まれます。そして、お客様は、「3年代替がお得だと理解できたし、このスタッフは自分のことを真剣に考えてくれている。彼の言う通り、3年後のカーライフを充実させるには、提案されたこの車だと思う。」と口頭合意いただけるのです。

そして、納車から2年半経過した点検誘致コールの際、「〇〇様、そろそろ買い替えの時期が参りました。契約時にお約束した“あの車”に買い替えを検討しませんか？」と提案するのです。お客様も気持ちよく合意してくれて、代替検討が始まるのです。

そして、ある企業やスタッフは、この取組を応用して新車減産で納車時期が遅れることを予め見越して、納車2年後の法定点検時から前倒しで代替提案を始め、納車時期に応じて受注を獲得します。だから、新車減産という環境下でも、受注台数を維持、増大できるのです。このような取組ができれば、登録台数は時期がずれ込みますが、受注台数は維持増大できます。

それでは次のコラムで、これらの活動の成功要因である、「残価利用率50％超の極意」、「満期代替率80％の極意」についてご紹介します。ここで取り上げるスタッフ達は、弊社サービスの「営業クリニック」で出会い、その後3～5年間の猛練習の末、素晴らしいスタッフへと成長しました。是非とも、参考にしてください。