株式会社アビリティブルームコンサルティング

生き様インタビュー」とは「社長の生き様」を聞く、すなわち、社長が情熱を持って取り組んできた苦労談や創意工夫を聞き出すことです。例えば、創業者は、創業理由や苦労、後継者は、事業承継時に直面した奮闘ぶりです。また、事業内容である、顧客や開拓方法、商品やサービスの差別化、工夫点もインタビューします。
このような質問をすると、どの社長も情熱的にお話され、聞いている我々は「凄いですね」と感嘆し、「大変でしたね」とねぎらいながら、楽しい時間を持つことができます。

この生き様インタビューには３つの価値があります。
1つは、社長が情熱的に取り組んできた内容ですから、商談が盛り上がります。車の営業だと「お車」の話に終始しがちですが、社長の頑張ってきた武勇伝を聞くので「よくぞ聞いてくれた」と熱を帯びてお話いただけます。
2つ目は、本当に懇意になることができます。過去から現在に至る事業のお話は、社長の歴史そのものです。これらを共有した相手に対し、長い間共に苦労した仲間、同志のように感じていただけます。
3つ目は、社長の意思決定の歴史なので、車選びに活用できる、価格以外の重視する点やニーズ、背景を把握できることです。

例えば、その会社が最新技術を研究し先進性を求めているや、創業時から社員を家族のように大事にしている、あるいはお客様への恩返しからお客様満足が生きがい、などです。ここに理念、方針、価値観があり、社長が意思決定した理由があります。
従って、「先進性追求」を重視する社長は、先進性の高い進化した車を選ぶ、また「社員満足度重視」の社長は、安全性の高い車、さらに「顧客満足重視」の社長は、お客様を乗せる居住性を重視する、など価格以外の判断基準を把握できるのです。
先日、法人営業を強化したいと相談を受け、その場で案件状況を伺うと「価格で他社敗戦しました。」とあるものの、社長と面談できていませんでした。生き様インタビューで懇意になり、価格以外の重視点を把握できれば受注の可能性がありました。勿体ないですね。

皆様は、この生き様インタビューを活用いただき、法人営業において社長と関係を強化いただきたいと思います。

1. 法人営業のターゲットを洗い出す。
2. そのターゲット企業の履歴情報やＨＰ情報を確認する
3. 「生き様インタビュー」のシナリオを検討する。
4. そのシナリオをもとに、ロープレ訓練を行う。
5. 聞いていたメンバー全員でフィードバックしましょう。

「生き様インタビュー」をロープレ訓練で鍛えたことで、法人営業で社長と会話することに自信がつきました。今では恐怖心も無くなり、毎日4-5件は、飛び込み訪問をしています。
（20代　営業スタッフ）

これまで既納先法人に訪問すると車両担当者と話しただけで帰社していましたが、先日、初めて社長と面談しました。生き様インタビューで本当に仲良くなることができ、その場で携帯電話番号を交換しました。「乗り換えたいので相談にのって欲しい」と嬉しい言葉をいただきました。
（30代　営業スタッフ）

店舗異動の引き継ぎで、新担当として既納先法人の社長と面談しました。社長の創業時の苦労を聞くと、実家で商売をしている父親の苦労話で盛り上がりました。一気に仲良くなれたと思います。やっぱり社長は、仕事が好きなんですね。
（30代　営業スタッフ）

長期で担当してきた既納先法人の社長から事業内容をじっくりお聞きしました。初めて知ったこともたくさんあり、社長も「今日は、社員にもあまり話さないことを話した。君とは馬が合う、いつでも顔を出しなさい」と言っていただき、嬉しくてたまりませんでした。
（40代　営業スタッフ）