中小法人開拓が未来を創る①　～今、なぜ中小法人開拓なのか～｜カーディーラー・自動車販売向けコンサルティング

中小法人開拓が未来を創る①　～今、なぜ中小法人開拓なのか～

中小法人開拓は「宝の山」

中小法人開拓は、経営者の信頼が獲得できれば、職域開拓に広がりますし、さらに紹介獲得も可能になります。経営者は人脈が豊富で、影響力もありますので、本当に懇意になれば連鎖的に受注につなげることができます。
市場縮小していく中でシェア拡大を図るためには、法人開拓と職域開拓の強化は重要なテーマとなってきています。その中で、社用車を多く保有する大手企業は、コスト重視で価格競争が激しいので薄利となることが多く、逆ザヤのケースすらあります。また、セキュリティーが厳しくなり、職域開拓も難しくなってきています。
しかし、中小企業では、経営者と面談できる場合が多く、コストよりも信頼関係を重視する人も多いので、経営者の信頼が獲得できれば、職域開拓や紹介により販売増大が見込めます。また、「働き方改革」が進み、営業スタッフの生産性向上が必須となる中で、平日に活動できるメリットもあります。
中小法人開拓は、正しいアプローチができれば「宝の山」となり、シェア拡大の柱となるのです。

経営者から信頼を勝ち得る営業スタッフを育てる

この領域で大きな成果を獲得するためには、中小企業経営者から信頼を勝ち得る営業スタッフを育てる必要があります。
車以外の話ができない営業スタッフは、飛び込みや人脈をたどって、経営者に会えたとしても、「車を買い替える予定はないし、今は特に何も困ってない。」と言われてしまうと、「乗りかえや点・車検など何かありましたら遠慮なくお声がけください。」で終わってしまい、後が続きません。
中小法人開拓のトップセールスは、気遣いやきめ細かな対応で経営者の懐に入り込みます。また、「お車」以外の話題で人柄や事業に関心を持ち、「聴き上手」に徹することで関心事や悩み事を引き出し、それに共感することで人間関係を深めます。さらに、関心事や悩み事に応える情報提供や人脈紹介で「そこまでしてくれるのか」と感謝され、「あなたから買いたい」と言われ、社員や友人知人を紹介してもらえるような強い信頼関係を築いていきます。
こうした営業スタッフを育てるには、「中小法人開拓に対する意識改革」と「生き様＆事業インタビュー手法」の教育が必要となります。

中小法人開拓の取組事例

法人営業では後塵を拝していたディーラーで、中小法人開拓の研修を実施しました。
当初は、「経営者と何を話したらよいか分からない」と面談に気後れしていましたが、自己紹介シートによる自己開示と「生き様＆事業インタビュー」のロープレ訓練を重ね、顧客からの紹介や飛込訪問で中小法人開拓に取り組みました。そうすると、営業スタッフが思っていた以上に経営者と面談することができ、商談も盛り上がりました。競合も疎遠になっている法人が多く、早々に成果を出すことができました。
この成果の背景には、営業スタッフの苦手意識をなくし、「お客様のお役に立ちたい」との思いを醸成したことと、「話し上手」から「聴き上手」になることへの「意識革新」がありました。
皆様も、経営者との信頼関係構築を目指した中小法人開拓プロジェクトを発足されてはいかがでしょうか。
次回は、中小法人開拓の核となる「生き様＆事業インタビュー」について紹介します。

レッツチャレンジ

①社内の中小法人開拓の成功事例を集めましょう。
②その成功事例のポイント（経営者との関係づくりなど）を整理しましょう。
③営業スタッフと成功事例ポイント集を共有し、成功イメージを持ってもらいましょう。
④具体的な中小法人開拓計画を立案し、実践しましょう。
⑤活動しての成功例、失敗例を整理し、営業スタッフ間で共有しましょう。

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導入企業の声

経営者との面談に初めは後ろ向きでしたが、自己アピールシートを使うと意外と共通の話題が見つかり驚きました。ある企業では創業時の社長の苦労談で盛り上がり、車検予約を獲得できました。さらに、ミニフリートの話をすると「それは知らなかった」と喜ばれ、その後、知り合いの社長を紹介してもらいました。（営業スタッフ）

自分には知識が少なく、法人に行っても相手にされないだろうというイメージがあったのですが、ロープレの繰り返しや実践で社長とたくさん会話することで、車検や代替を獲得できました。研修に参加しているメンバーの成功例や失敗例を参考にしたり、お互いの意見を交換したりすることで成長できたと感じます。（営業スタッフ）