質問指導のすすめ｜カーディーラー・自動車販売向けコンサルティング

質問指導のすすめ～思考力を鍛え、早期代替を増やす営業スタッフレビューのすすめ～

質問による指導の留意点

部下には、適度な背伸びが必要な仕事に挑戦させる。
部下に「5W1Hで、何をしたいのか？」を質問し、考えさせる。
部下の考えを聞き、不足や不適切な点があれば、指摘し、さらに質問を繰り返す。
質問を3回以上繰り返しても、考えつかなければ、示唆を与え、助言する。

指示型マネジメントが部下の思考力を鍛えるチャンスを奪っている

「質問による指導」ができている上司は少ない。質問はしているが、過度な背伸びを求め、「考えが浅い」と部下の考えを全否定し、自分の考えを一方的に話す残念な上司がいます。これは、偽物です。彼は、「自分の優位性を誇示したい」意識が強いのだと思います。
質問による指導は、「部下に適度な背伸びが必要なテーマを常に持たせる」ことが重要です。過度な背伸びは委縮させる。逆に背伸びを求めないと成長が止まる。だからこそ、適度な背伸びが大切なのです。また、部下の思考レベルに応じた「適切な質問力」も必要です。

営業スタッフレビュー（質問による指導）で思考力を鍛え、早期代替を増やす

店長による営業スタッフ指導の様子を拝見すると、次のような問題を感じます。

スタッフが目先の接触目的しか考えていない。次の代替時期を考えていない。
次の代替時期を考えるためには、お客様情報が圧倒的に不足している。
お客様との信頼関係に必要な関心、共感力が不足している。

営業スタッフには、イベント誘致や入庫促進など目先の目的だけではなく、管理客全数について次の代替時期を考えさせることが大切です。そのためには、代替の必然性を見つけるための情報収集が必要です。「このお客様は、いつ代替してもらいたいの？仕事は？趣味は？家族は？現車の購入理由は？3年後、5年後は、どうなっているだろうね？保険は？JAFは？」と質問すると、最初は情報収集できていないことが多いと思います。しかし、これを、毎日、続けると、見違えるように情報収集力が高まり、代替見込が増えてきます。そのうち、新車受注した際には、「今回は、ヴォクシーを買うけど、3年後は、ヴェルファイアに乗りたい。」といったお客様も増えてきます。
また、お客様との信頼関係強化も必要です。そのためには、左脳（経済合理性）的提案力だけでなく、右脳（共感、物語、生きがい、遊び心など）的なコミュニケーションも強化し、お客様の気持ちに寄り添うマインドを養うことが重要です。

プレシンキングの習慣化が鍵

毎日の営業スタッフレビュー（1人10件前後）を実践すると、最初は、1人45分前後かかりますが、1ヵ月もすると、営業スタッフ自身が、「次は、いつ代替してもらいたい。そのためには、何の情報収集が必要か。安全装備の魅力も啓発してみよう。」など、しっかりプレシンキング（事前に考える）してレビューに臨むようになります。その結果、1か月後には、1人15分程度で質の高い指導ができるようになります。
このように思考力を鍛え、成功体験を積ませると、自信がついて、仕事も楽しくなります。また、主体性やチャレンジ精神も高まってきます。皆様の会社でも、ぜひ、「質問による指導」の導入をおすすめします。

レッツチャレンジ

店長の営業スタッフレビュー力をチェックしましょう。
店長の営業スタッフレビューに同席して、良い点、悪い点を見つけて、フィードバックしましょう。
重要なのは、営業スタッフのプレシンキングを習慣化させることです。

今回の無料読者プレゼント

Ｓ店長の声

スタッフの課題を強く意識することで、マネジメントスタイルが変化しました。以前は、指示型が多かったが、質問型が多くなりました。
それにより、自分自身がプレシンキングの重要性が理解でき、スタッフへの落とし込みも深まったと思う。全件レビューすることで、スタッフがどのように考えているのか、どうしたいのかが明確になり、以前よりも効果的なアドバイスや指示が出来る様になりました。
質問による指導を信じて継続していけば必ず、自身・スタッフが成長し成果も上がりそして、自ら考え行動出来る集団になれると思います。