株式会社アビリティブルームコンサルティング

研修受講後、A店長は、高い目標として「個人の年間目標全員達成！」を店舗全員に宣言し、朝礼では、元気になるグッドニュースを当番制で共有することにしました。
そして、部下との毎週の個人面談を1カ月実施し、相互理解しようと努めたものの、皆、受注が伸びず、悩んでいました。A店長は、受注低迷の原因を考えました。「最近、新規来店が減少しているので、代替受注の増大しかない」と、個人別に管理客の見込を分析しました。

並行して受講する研修では、「PDCAマネジメント」が始まりました。
そこでA店長は、受注不足の真因を究明するため、研修の助言を基に、各人の保有見込数を把握すべく、従来の取引別管理でなく、管理客を層別に6分類し分析しました。

★見込客分類の基準：疎遠、情報不足、情報充足、見込（2年以内、6カ月以内、1カ月以内）
＜個人別受注目標と見込客分類＞

そして、見込客を多く保有するBさんに確認すると、「私は、これでも不足だと感じます。理想は、月間受注目標8台に対し、6カ月以内見込は10倍の80件保有したいと考えています。今はまだ60件しか保有できていません。」と答えました。
Bさんの考えを受けて、A店長は「店舗5人の月間受注目標28台に対して、6カ月以内見込が計105件しか無いし、ほとんどBさんの見込みだ。これでは代替受注は増えない」と愕然としましたが、見込客増大をテーマにPDCAマネジメントを導入し、改革しようと決意しました。

A店長は、個別面談を踏まえて、次のように課題を整理しました。

見込客増大に向け、Bさん以外の共通課題を入庫面談増大とし、方針を決定しました。

次に、リーダーのBさんと相談しながら、個別の課題と解決策を整理しました。

6か月後、スタッフは見違えるように成長しました。店舗は販売・サービスともに3カ月連続達成、特に新車受注は前年比130％、代替受注は前年比160％に伸長しました。半期の個人目標を全員が達成し、皆、笑顔に変わりました。