なぜ今、残価設定型クレジットなのか？｜カーディーラー・自動車販売向けコンサルティング

なぜ今、残価設定型クレジットなのか？～囲い込みと代替サイクル短縮を目指す～

残クレは、9割の顧客の離脱防止につながった

ある会社では、残クレユーザーの5年以内の代替率は65％と圧倒的に高く、車検・点検も含めた5年間の顧客防衛率は89％に上ります。たった11％のお客様しか離脱していないのです。
意識の高いディーラー経営者は、顧客防衛できる残クレの位置づけを高め、受注台数に占める残クレ獲得率40％以上を目指しています。

残クレは、お客様が喜ぶ3年代替に最適な商品

それでは、改めて残クレの価値とは何でしょうか？
数多くの営業スタッフは、真の価値を理解していません。あるスタッフは、「確かに月々の支払いを安くできるが、デメリットが多くお客様に勧められない」と誤解しているケースや、お客様からこの残クレについて質問されても「お勧めできません」とはっきり断るスタッフもいます。
これは、残クレの「真の価値」を理解できていないことが原因です。確かに月々の支払いが安くできることがメリットですが、それ以上により大きな価値があるのです。

それは、新車購入時に、残価（将来の下取額）の高い車を選べば、

「6年で新車を1台乗る場合」
「3年毎に新車を乗り換える場合」

で比較すると、同じ6年間の必要経費は、①も②も、ほとんど変わらない、もしくは、②の場合の方が、たった5-6％程度高いだけなのです。

図のように、294万円の新車であれば18万円の違いです。6年間（72カ月間）で考えますと、月々2,500円、1日当たり僅か83円です。
このように必要経費がほとんど変わらず、最新の技術革新を駆使した安全装備や、格段に高まった燃費性能、シートアレンジの使い勝手が多彩な居住性など、毎年進化する新車に乗りかえることは、お客様にとって本当に大きな価値です。

通常、お客様は、3年ごとに新車を2台購入するので、「①よりも②の方が、支払い総額は1.5-2倍になるのではないか」と勘違いされます。従って、営業スタッフが「この魅力の伝え方」を訓練していませんと、「いいね」と言われませんが、弊社が実践する残クレ獲得訓練を行うと、ご説明したお客様の約60％のお客様が「いいね」と言っていただきます。

残クレは、ディーラー経営に多大な貢献がある

一方、残価クレジットは、新車ディーラー（カーディーラー）や営業スタッフにとって、顧客の離脱防止以外にも価値があります。

代替サイクルを短縮させ、3年後に新車販売できること
3年経過した良質な中古車を下取車として仕入れでき、再販機会を獲得できること
乗換予定のお客様について、ある程度見通しを立てることが可能になること

です。

特に、③の価値が大きいのです。
ある優秀スタッフは「残クレ購入客150人獲得」を目指しています。それは、新車購入時に、3年後に次の車に乗り換える合意を得たお客様を150人確保することです。単純に3年間で年50人の乗り換え予定のお客様が存在することになります。ディーラー経営者や営業スタッフにとって、毎年安定して販売50台が見通せることは、とても安心できます。
この取り組みのように、将来の縮小市場を見据え、盤石な顧客基盤を確保しながら、代替サイクル短縮を目指す取り組みに注力されてはいかがでしょうか？

（次回に続く）