店長のリーダーシップが劇的に変化する｜カーディーラー・自動車販売向けコンサルティング

店長のリーダーシップが劇的に変化する

「万年“そこそこ”店長」Ａさんの悩み

40歳のA店長は、3年前から旗艦店を任されたものの、常に「そこそこ」で終わる店長でした。月次目標で大幅な未達も達成もなく、年間目標を辛うじて達成しました。
この会社は世代交代期で、ベテラン店長全員が役職定年で異動し、30代の若手店長に交代する過渡期でした。経営陣の期待は、先輩格のA店長率いる旗艦店が、他の店長に助言や叱咤激励し、達成率でも牽引してほしいことでした。ところが、A店長は「目標達成しているのだから、現状のままで良いではないか」という本音があり、もう少し賞賛してほしいと心中で考えていました。
ある時、A店長の部下であるマネージャーが、店長昇格で他店に異動しました。その後、この旗艦店は、受注目標を3カ月連続で未達し、A店長は、課題が分からず過去に無いぐらい悩みました。この2年は営業チームをマネージャーに任せ、自身はサービスチームの底上げを図っていました。今月前半も営業実績が芳しくなく、4カ月連続未達が濃厚で、店舗の雰囲気は、暗くなっていきました。

「人生の転機」となった360度評価で自身を見つめ直す

ある日、5人の店長で研修を受講し、「リーダーシップの360度評価」と「グループ内観」に出会い、上司と部下の低評価に驚きました。他の店長から「なぜ、こんなに評価が低いのか？」と質問を受け、A店長は、自問自答をはじめました。

【上司・部下の低い評価】
＜論理的思考力・説得力＞
「立てられた計画や約束は、時間的制約や困難があっても必ず確実に実行しているか」
＜高い欲求水準＞
「自分の仕事について、現状の出来栄えに満足せず、この次は、必ずより高い水準を実現しようと考えているか」
＜使命感＞
「現在の自分の仕事にやりがいを覚え、その遂行に燃えているか」

なぜ、3カ月連続未達なのか、なぜ、「そこそこ」で終わるのか、1時間ほど自身を見つめ直すと、幼少期に生じた「教師である父親との比較」、「周囲の期待」からの「逃避」に行きつきました。「子供の頃、周囲の期待が、自分には重たかった・・・」。
そこで、叱られない程度にそこそこ頑張るが、決して1位を目指しませんでした。良くても2、3位、全く結果が出ない時も、自分を甘やかしてきた、と自覚しました。更に「他の店長を牽引する自信の無さ」に気づきました。この3年間、ベテラン店長の陰に隠れ、自分を甘やかしていました。
そこで、オブザーブ参加の営業本部長から、社長の期待として「A店長は、年間を通じて安定感がある、また後輩の面倒見が良い。将来、この会社を背負う人物なので、一皮むけて欲しい。」と伝えられました。
さらに、共に受講した後輩店長も、「A店長は優秀です。いつも困ったらA店長に相談し、助言や示唆を与えてくれます。そして常々、この会社をもっと発展させたいと発言します。これからも、我々のリーダーとして頼らせてください。」と投げかけられました。