株式会社アビリティブルームコンサルティング

1. 法人営業に対する苦手意識を克服する。
2. 社長の懐に入り、人間関係を強化する。
3. 職域開拓で紹介受注を増大する。
4. お役立ち情報提供で価格競争から脱却する。

個人客相手には、上手に接客できても、法人客、特に経営者には、苦手意識のあるスタッフが多いようです。これらの苦手意識を克服するポイントをご紹介します。

1. 法人営業は、門前払いされるとの思い込みが強い
2. 経営者は、近寄り難いとの思い込みが強い
3. 過剰な丁寧語を使い、率直な会話ができない

新規訪問では、「しばらくは、車を買い替える予定ないよ」、「他社にお願いしているから間に合っています」などと断られることが多いと思います。
そのような場合に備えて、「本日は、法人車両だけでなく、マイカー通勤の社員の皆様にもお得な企画をお持ちしましたので、ご紹介させてください」、「地元企業のお役に立ちたいと考え、社長にお話を伺いにまいりました。当店には、約3,000件のお客様がいるので、御社の取引や採用など、車以外のことでもお役に立ちたいと考えております。」などの企画を用意して訪問しましょう。但し、これら企画は、営業スタッフ個人ではなく、店舗や営業本部で企画を立案し、展開することが重要です。詳細は、後日、改めてご紹介します。

また、親しい個人客から勤務先の社長を紹介してもらうのも効果的です。その場合は、社長のプロフィールや関心事、会社の事業内容などを事前に聞いて、会話のシナリオを考えて面談に臨みましょう。

自信が無い営業スタッフは、表情や立ち居振る舞いがぎこちなく、「出直しておいで」と言われるのは、個人客相手でも同じです。
経営者の多くは、社交性が高く、営業経験もあるので、「成長意欲、お役立ち精神」を感じさせる営業スタッフの話は、よく聴いてくれるし、会話も弾みます。特に、会社の強み、商品の魅力、苦労話や自慢話などを伺うと、時間を忘れて話してくれることも多くあります。
相手に興味を持ち、お役に立ちたいとの気持ちで、自信をもって、経営者とも面談しましょう。

ビジネスマナーや言葉遣いなども、個人客相手に失礼がないレベルであれば、特に変える必要はありません。但し、普段から話し方や態度が「馴れ馴れしい」、「横柄」、「上から目線」など指摘されている人は、矯正が必要です。

経営者は、約束やビジネスマナーなどに厳格で叱責する人もいますが、それは、「他所でも恥をかかないように」とのビジネスマン仲間への助言です。感謝の気持ちで御礼を申し上げましょう。

マネージャーは、上記3つの視点で、営業スタッフ個々の法人営業に対する苦手意識をチェックし、同行営業などで育成しましょう。
次章では、法人の経営者を相手と親しくなるための具体的な手法をご紹介します。

・中小法人開拓ポイント集