株式会社アビリティブルームコンサルティング

管理客540人の1/3のお客様180人に対し、「3年代替がお得」と合意獲得できるスタッフを育成すると、理論上、以下のように年販100台が実現します。

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【管理客の代替サイクルと年販台数の理論値】

スタッフ1人で年販40台増え、台粗利30万円であれば、1,200万円増収できます。加えて、良質な下取車の売却や直販、保険、割賦手数料など加味すると、増収効果は絶大です。

過去、残価割賦強化に尽力してきた企業がほとんどですが、なぜ、スタッフの残価割賦率、満期代替率が向上しないのでしょうか。
まず、「共感力」に課題があります。「お客様に関心が無いので、ニーズを捉えていない」、「ニーズの捉え方が表面的で薄い、背景まで捉えていない」のです。
これでは「今、お客様が検討されている車を提案、購入いただきながら、3年後のカーライフを想定し、その際の最適な車（3年後の代替車）を提案する」ことができません。

もう一つの課題は、「心」です。2006年当時、弊社でも従来の教育訓練では、20％の人材しか成果が出ませんでした。「3年代替がお得」は、「拒絶する心や先入観」が邪魔をします。
成果の出ない80％が「素直でない」、「挫けやすい」人材だったことから、技術偏重の研修を改め、冒頭に「人材のコップを上向きにする」「受け入れる態勢を作る」ために、心的態度を整えるように改定しました。
中でも、自身の人生を振り返り、仕事観、労働観、生きがい感を見直し、なぜお客様に残価割賦を提案するのか、お客様が本当に喜ぶために何が必要か、お客様の喜びは、自身にとってどのような価値があるのか、など深く掘り下げました。
研修冒頭で気づきを得た人材は、次々と「素直な心」が醸成され、商談技術訓練を通じて「挫けない心」を育みます。その結果、見違えるように革新し、成果も創出しました。
この共感力という「技」と素直で挫けない「心」を磨くことができれば、人材が見違えるほど成長します。

・コンパクトカーで新規来店。3人家族、2月に出産を控え、ミニバンを検討。競合もあり。早期代替、3年代替の魅力を伝えると、「ライフスタイルに合わせ車を乗り替えできる」と関心を示す。奥様から、「子供はたくさん欲しいし、家族の人数に合わせて対応できる」との会話で、3年代替に賛同、3年残価割賦でヴォクシー受注。「3年後ベルファイアかな、今から楽しみだ」と言われた。
Ａさん

・もともと、現金購入で長期保有志向のミニバンのお客様。4年半の点検入庫で、早期代替がお得と啓発すると、実は、電気自動車、自動ブレーキ、自動運転に非常に関心があり、盛り上がる。今回は、少しだけ進化した車に乗って、3年後、電気自動車、自動運転の車に乗り替えに合意。3年残価割賦で同型ミニバン受注。
Ｂさん

・70歳のお客様。ワゴンで社用車、プライベートで併用。車検が近く、安全性の高い高級セダンを検討も別会社のスタッフとソリが合わず、自店に来店。「趣味の釣りで使いたいが、セダンと迷っている」。早期代替がお得と理解し、次は、安全性が高く、趣味に活用できるＳＵＶに乗り、3年後に高級セダンを提案すると「いいね」と即決。
Ｃさん

・セダン7年目、車検後の6ヶ月点検にご夫婦で来店。入庫待ちで新型セダン試乗も奥様は「もったいない」と拒否。1年前に自宅購入で引っ越し、奥様が車通勤するようになった。更に、奥様が運転に不安と把握。早期代替と3年代替を伝え、安全性訴求すると、奥様も納得し受注。3年後も安全性が進化した車に乗りたいと期待いただいた。
Ｄさん