株式会社アビリティブルームコンサルティング

私どもがご支援したディーラーの法人営業部では、情報収集力と顧客ニーズにあった提案力の強化をテーマに研修をしました。
開始当初は、情報収集の抜け漏れや一方的なプレゼンとなってしまう受講者が多くいました。短時間の面談が多いことから、あまりヒアリングをせず、自分の話したいことを一方的にプレゼンするクセがついていたのです。他にも、専門用語が多い、説明が長い、ヒアリングした情報を提案に結び付けられないなどの問題も出てきました。しかし、聞くべきこと聞き、顧客ニーズに合ったコンパクトな提案ができることを目指してロープレ訓練を重ねた結果、受講者の提案力は各段に向上しました。
そして、研修で学んだことを営業現場で実践するにつれて、「『なぜ』を意識して情報収集することで、自信を持った提案ができるようになった。」、「リース料（コスト）勝負から脱却し、顧客に喜ばれる商談が増えてきた。」といった受講者の成長の声が聞けるようになりました。

法人営業も、その特徴を押さえた対策（ツール整備や教育訓練）により、新たな販売増大につなげることができます。

法人営業のヒアリング情報項目とその方法を整理しましょう。

1. 法人営業に携わるメンバーを集めます。
2. 各人が「法人営業情報収集50項目」を用いて、営業活動でヒアリングできているかどうかをチェックします。
3. ヒアリングできている項目は、どのようなトークで聞いているかを簡潔に記載します。
4. 各人の情報トークを共有します。
5. なぜその項目を聞くのかが分からないメンバーがいれば、その目的を確認します。
6. 誰もヒアリングできていない項目があれば、ヒアリングの必要性の有無、どのようなトークで聞けばよいかを検討します。
7. 他にヒアリングすべき項目がないかを確認します。
8. 必要があれば顧客台帳などを改訂します。

Ａ社で増車を検討していることが分かりました。女性スタッフ増員とのことで、いろいろ伺うと運転に慣れていないことも想定したいとの要望をもらいました。競合車とのコストと安全性能の比較表を作成してプレゼンしたところ、当社を採用いただくことができました。

地方拠点の車両を全てＲＶタイプとしていた法人に対して、各エリアの年間降雪量の資料を使って車両担当者と一緒にＲＶタイプと△△４ＷＤの使用先を検討した結果、降雪量の多い一部エリアを除き△△４ＷＤの導入となりました。

当社の整備工場を使用していないお客様に対して、現在のメンテ先への要望や不安をきくことができ、当社のネットワークの広さやサービス内容を説明し、お客様の利便性を訴求したところ、入庫いただけました。

相手の真のニーズ・ハードルを聞き出したり、相手に納得してもらえる話法を身につけることができたので、相手の考えについて、「なぜ」を常に考えるようになりました。それにより、真のニーズ・ハードルをつかみやすくなり、自信を持って相手にご納得いただける提案ができるようになりました。