マイカーリースで新車販売を4.9倍に増大した先進事例に学ぶ｜カーディーラー・自動車販売向けコンサルティング

マイカーリースで新車販売を4.9倍に増大した先進事例に学ぶ

マイカーリースが2014年7万台弱から2015年12万台強に急増した。残クレと同様に顧客生涯価値増大に有効なので、その実態と成功のポイントについてレポートします。

日本のマイカーリースの歴史

1990年代後半にマイカーリースの取扱いが始まった。新車ディーラー（カーディーラー）も取組んだが、大きな成果はなかった。しかし、2000年頃、サブディーラーN社（沖縄）が年販600台を実現した。
その後、N社の教えを受けたサブディーラーが増えたが、市場性や認知度の違いから、本州の店舗では、年販30台前後に留まっていた。しかし、2014年、岡山のF社が1万円リースを開発し、2016年479台を販売した。
F社の成功事例が契機となり、2015年頃から、オニキス、カーベル、カーコンビニ俱楽部なども、1万円リースを相次いで始めた。

F社の1万円リースの成功要因

※右図の「導入効果」をご覧ください。

メンテナンスリースを5年から7年に延長することで、タントLの月額を15,000円から12,500円に引き下げた。
7年ファイナンスリースも品揃えに加えることで、月1万円を実現し、価格競争力を強化した。
車検到来客へ全数提案し、管理客代替台数を1.8倍に増大した。
地域情報誌、電波広告で認知度を高め、新規客を増大した。

既成概念を打破する1万円リースの実態

点車検やオイル交換だけでなく、バッテリーやタイヤ交換なども任せて定額月払のメンテナンスリースが喜ばれる。（特に女性客）
クレジットと金利を比較するお客様は、ほとんどいない。
広告は、軽自動車の低価格車種で打ち出しているが、車種はグレードアップが多く、ミニバンの注文もある。その結果、リース料は、月額平均2万円を超えている。
併有車の代替が多い。ご主人高額車（新中不問）購入に同席した奥様が机上のチラシを見て、同時に注文を頂くことも多い。
メンテナンスに詳しくない女性客の満足度が高く、紹介も多い。
広告は、月1万円（ファイナンス）＋2,500円（メンテナンス）＋2,000円（ナビ、コーティング等）と打ち出し、アップセルを徹底。メンテナンス（9割超）、ナビ等（5割超）も獲得でき、台粗利16万円前後を確保している。

今後の可能性

7～9年代替を好むお客様には、メンテナンスリースが最適
5年以上乗り続けることを好むお客様には、残クレは適していないので、残クレ獲得率は4割前後が限界だが、残クレとメンテナンスリースを合わせれば、獲得率7割が可能になる。
代替サイクル短縮し、7年落ちの下取車が増えるので、中古車の増大も期待できる
10年以上乗り続けるのを好むお客様にも、格段の安全性向上などのメリットを魅力的に啓発できれば、7年代替の合意は獲得しやすく、代替サイクルを短縮できる。
若年顧客が増大できる
軽のマイカーリースならば、新規客や管理客の子供世代の開拓などで、若年顧客の増大ができます。