株式会社アビリティブルームコンサルティング

営業20年、マネージャー3年、店長に就任し3年が経過しました。現在の店舗は、私の営業スタッフ時代に、常勝店舗と呼ばれ、年間表彰を毎年獲得していた憧れの店舗でした。その店舗のマネージャーに任命され、誇らしい気持ちで出社したことを思い出します。ところが、マネージャーとして異動後、店長となった現在まで、6年間低迷をし続けました。その間、販売台数目標も達成した月度が1度という情けない実績でした。

そこで、もう一度奮起しようと、店長・マネージャー研修に臨みました。まず、リーダーとしての行動について、上司、部下に評価してもらったアンケートをもとに、自身の行動をグループ内観で振り返りました。

課題は、目標達成に向けた厳しさが無い、店舗の目指すビジョンが無い、でした。現役時代から目標達成への執着心には自信がありましたが、マネージャー1年目のある日、部下の執着心の無い行動を叱責しました。その後、そのスタッフが退職し、それ以来、私は部下に厳しく迫れなくなりました。

店長として、年度計画を立てて店舗に発表し、毎月一丸となって目標を追いかけようと表明しますが、月末になると失速しました。栄光に輝いた常勝店舗を低迷に追いやった負い目があり、段々と店長として自信が持てなくなりました。

研修では、同僚店長から「店舗の目指したい姿を描き、そこに部下が賛同してくれれば、厳しく迫ったとしても、受け入れてくれるはず」との指摘から目が覚めました。ようやく初心を思い出しました。「常勝店舗を復活させる、そのために管理客に残価クレジットを活用して代替を増やし、顧客を守り増やす」というビジョンを掲げました。

店舗では、全員にビジョンを語り、スタッフ全員と個別面談し、ビジョンへの賛同、そのための課題を忌憚なく語り合いました。受講後は、年度計画も達成し、全店1位を獲得しました。あの研修で、もう一度原点を見つめ直し、我武者羅に頑張った結果です。本当に嬉しいです。

店長・工場長・リーダー革新プログラム編へ

トップセールスマンだった私も歳を重ねる中で後輩の指導を任され、45歳で小規模店の店長に着任しました。 営業には自信があったのですが、部下がなかなか育たず、自分で販売して業績を維持しました、成績は全社の中位クラスで伸び悩んでいる時に研修を受講しました。

今まであまり深く考えてこなかった「人生観」「仕事観」を学び、この歳になって、自分の仕事に対する姿勢の甘さを痛感して初日が終了しました。 2日目に上司や部下からの自分についてのアンケート評価を基に「内観」を行いました。部下からは予想より良く見られていましたが、上司評価はたいへん厳しく、自分の日頃の行動や姿勢の何が問題なのかを考え続けました。 その後、自分の分析内容を基に他のメンバーとディスカッションを行いました。そこで後輩の店長から「部下評価が良くて上司評価が悪いのは、部下に甘いんじゃないですか。だから部下が育たないんだと思いますよ」と指摘されました。 又、他の店長からは「ベテランでトップセールスだったことでプライドが高い。だから上司の部長に報連相が不足しているのでは？」と言われて、ドキッとしました。その通りだったからです。

自分が自覚していなかった課題を突き付けられて驚きましたが、内観を終えると、自分の問題が解り、やるべきことも明確になり、スッキリした気分になりました。

その後、職場に戻り部下への指導方法や上司へのコミュニケーションを変える努力をしました。上司からは、日々、適切な判断を仰ぐことができ、部下にも効果的な指導ができるようになりました。 3カ月間継続すると、部下の動きが格段に良くなり業績も向上し、全社の上位クラスに入ることが多くなりました。上司からは、今後、大規模店を任せたいと要望を受け、今、店長として更にレベルアップしたいとモチベーションが上がっています。

店長・工場長・リーダー革新プログラム編へ

入社後、エンジニア、アドバイザー、エンジニアリーダーを務め、小規模店の店長を3年経験し、今年から大規模店の店長となりました。

研修の事前アンケートでは、「思いやり」の要素の点数が低くなっていました。

研修のグループ内観では、その「思いやり」の項目が低いことの問題指摘に、「目標が達成できれば良く、部下の言動や関心事には興味がない」、「もっと上を目指して欲しいから目標を達成してもほめない」などと答えていました。小規模店の店長として目標を達成し続けたことが評価され、大規模店の店長に抜擢された自負もあり、自分の行動に問題があるとは思っていませんでした。

しかし、一緒に研修を受講している店長たちから、「部下の関心事を知らずに本当に組織を動かすことができるのか」との質問や「小規模店では情熱や叱責で店を回すことができても大規模店はそうはいかない」との指摘などから、自分の取っていた態度を冷静に振り返りました。

そして、自身の行動は、目標を達成するために感情的な態度で組織に発破をかけていただけで、部下から信頼され、部下が自主的に動くようなマネジメントではなかったことを深く反省し、部下をよく知り、ほめることにチャレンジする決意をしました。

最初はやったことがなかったので、戸惑いもありましたが、通勤中にいろいろと考えたり、部下の表情やしぐさをよく見て会話したりすることを続けたところ、部下から話しかけられることも増え、ほめた時の部下のうれしそうな顔を見て、自分もうれしくなっていることに気づきました。

こうした体験から、組織を動かすとはどういうことが分かった気がします。以前の指示型、叱責型のマネジメントでは部下が自主的に動くことは少なかったのですが、それでは大規模店を回すことができません。部下の主体性を引き出して組織で目標を達成するために、今後も「思いやり」を忘れずに部下育成の取り組んでいいきたいと思います。

店長・工場長・リーダー革新プログラム編へ

車好きで整備士になりたいと思い、高校卒業後、ディーラーに就職しました。20年前の整備工場は縦社会で先輩も怖い人ばかりで、毎日、怒鳴られて過ごしました。忍耐力があり、我慢して仕事を覚え、フロント経験を経て、昨年サービスマネージャーになりました。

マネージャー就任半年後、研修を受講しました。管理者としての自分に対して上司や部下がアンケート評価をしてくれ、その結果を基に内観を進めるという研修です。アンケート結果は厳しく、上司評価は低く、特にコミュニケーションが全くできていないという評価でした。部下からも取っ付き難いマネージャーと見られており、強いショックを受けました。

研修受講メンバーからも、「話しかけづらい」「自分たちに関心が無いように感じる」と指摘を受けました。特に先輩の部長から「管理者の自覚が足りない。今のままではあなたの部下が可哀想。今後のことを考えると不安で仕方がない」と厳しい指摘を受けました。

今までの自分をふり返えると、昔の整備工場の管理者のイメージを引きずり、周りとコミュニケーションを取らず受け身で仕事をしてきました。その結果、上司も部下も不満を持っていました。

これをきっかけに、店舗での仕事の姿勢を改めようと決意しました。周囲に好影響を与え、上司にも部下にも積極的にコミュニケーションを取りました。「店舗の雰囲気が暗い」との指摘もあり、それを変える為に自分がリーダーになって、風土の改善も取り組みました。暗いと言われた店舗の雰囲気もガラリと変わり、店員同士がざっくばらんに話し合う風通しの良いチームになりつつあります。

研修を終えて、店舗課題に取り組み始めると、1～2ヶ月で業績にも良い影響が出ました。目標未達が続いた、サービス収益も右肩上がりになり、目標達成できました。今の取り組みを継続していけば、間違いなく、常勝店舗が作れるのではないかと感じています。

営業スタッフ17年目となり、営業のリーダーとなっていましたが、役割や期待を考えず、自分の目標達成に満足する日々を送っていました。

研修のグループ内観では、店長の補佐役や営業リーダーとしての言動が少ないと指摘を受けました。確かに、後輩から聞かれれば先輩としてアドバイスしていましたが、積極的に何かをしたことはありませんでした。そして、期待される役割を改めて考え、店舗目標を達成に、各営業スタッフの目標を知り、目標達成のために、それぞれのレベルに合わせた支援をすることを決意しました。

商談試験では、営業スタイルを変えられず苦労しました。これまでは、お客様のニーズを聴かず、車営業のプロという印象を持ってもらい、一気に押すスタイルでした。

講師から「お客様に関心がない」と言われても分かりませんでした。人当たりもよく、お客様からは信頼されている自負もありました。「自分のどこがいけないのか」と反発し、そこで「素直ではない」とフィードバックされました。

ある日、同じ研修を受講するスタッフのお客様役をした時に、「お客様のニーズを捉える」が分かり始めました。これまで、自分が一方的に話していましたが、ぐっとこらえてお客様の話を聴くと、お客様の表情が変わることに気づいたのです。その表情やしぐさを見ながら会話のキャッチボールを重ね、お客様に合った提案をすると、喜んでもらえました。最終試験も合格できました。

これまでは、商品知識を教えるだけでしたが、今は、他のメンバーの商談のどこが良くて、どこが問題なのかを助言する力も習得できました。最近は、後輩からの相談も増え、自分からも積極的に働きかけるようになりました。

これからは、リーダーとしての使命を果たし、店舗目標の達成へ向けた後輩の指導・育成に尽力していきたいと思います。

営業として、18年経過し3年前にリーダーになりました。リーダーと言っても日々営業するだけの個人活動が中心でした。それでも成績は、年間70台販売と上位にいましたので、安心していました。そして、生きがいは仕事に無く、仕事が終われば一目散に帰宅し、家族との時間が一番重要でした。

内観で、スタッフのリーダーにも関わらず、仕事に生きがいが無いと気づくと「とても恥ずかしい」と感じました。最も生きがいを感じた30歳前後を思い出しました。販売目標達成のため懸命に働き、17時で仕事を終えると、ある競技で大会出場を目指し、猛練習していた時のことでした。その頃は、寸暇を惜しんで活動し、毎日が非常に充実していたことを思い出しました。仕事も趣味も、目標を掲げ、全力で取り組んだからこそ、充実し生きがいを感じていたのだと思います。

そこでリーダーとして、目標を持って一生懸命に頑張ろうと決意しました。研修内で、チーム全員が試験合格できるように「牽引」をテーマに頑張りました。決意した以上、自分が不合格はありえません。その日から、目の色を変え、メンバーと練習することはもちろん、家内や子供を巻き込んで練習しました。

チーム全員が合格でき、とても清々しい気持ちでした。メンバーの合格を心の底から喜び、抱き合い共に泣きました。リーダーとしての喜びを始めて理解できた気がします。今後、店舗を自分が引っ張っていきたいと本当に思いました。

研修から2年が経過し、昨年は、個人実績で年間100台を達成し、店舗の後輩たちも実績が上がり、どんどん成長しています。更には、会社からマネージャーの内示を受けました。全てことに情熱を燃やし、公私共々、充実した毎日を送っていきたいと思います。次は店長を目指します。

研修前に店長から、普段周囲を明るくしてくれて印象も良いし、お客様受けも悪くないと思うけど、なんで実績が上がらないのかわからない。せっかく研修に参加するならこの機会に成長し変わって欲しいと言われましたが、“はい”とは言えず、返事を曖昧にしました。

研修が始まり、店長からの評価や実績について話しました。その時講師から、「その年齢で今の業績のままで大丈夫ですか？」と指摘されました。本当はこのままではよくないと思っていたので、「良くない」と返答はしました。ただ、そのために本気で変わろうとは思ってはいなかったので、力強い返答になっていなかったと思います。

そんな自分の返答を聞いた講師に、「今まで真剣に物事に取り組んだ経験はいつ頃ですか？」と聞かれました。振り返ってみると、“中学校の部活で、もう20年以上前でした。ショックでした。自分がその当時から今まで真剣に取り組んだことがなかったことに、ようやく気づきました。

社内では、40歳のベテランで、子供も中学生になり、親としてこのままの働きぶりではダメだと思い、“変わるなら今しかない。真剣に取り組もう”と決意しました。そこで、営業としては実績を上げること、父親としても息子にスポーツで威厳を見せようと体力づくりも始めました。

そこからは、研修メンバーの誰よりもお客様への接触数を増やしました。その結果、成約数も伸び、年間販売台数が1.3倍、残価率も40％を超えました。今まで、高い目標を決めず、厳しいことを言われても笑ってごまかし、その場を逃げていたと思います。このタイミングで真剣に取り組み、自分が変われたことは良かったし、親として子供達によい姿を見せ続けていきたいと思います。

ここ数年、先輩のトップセールスが他拠点に次々と異動になり、上司から、次は、あなたがリーダーとして活躍してほしいと言われていましたが、なかなか期待に応えることができていませんでした。

内観で自己開示する場面があり、「上司の期待に応えられず、非常に情けない」と正直に話しました。講師から、自身の描く理想像を聞かれ、「これまで高い実績を上げる上司・先輩に憧れていたこと、自分も目指したいと考えているが上司・先輩と比べ、全く自信がない」と、理想に対し、逃げ腰で、目指しているとは明言できませんでした。

そんな風に、しばらく“もじもじ”していると、講師から「目標を明言しないことで甘えが生まれ、改善がなく成長が止まっていないか？その結果、満足感、充実感が得られないのではないか？」と迫られました。図星でした。その気迫にも後押しされて、「リーダーとして頑張りたい」と初めて宣言できました。

宣言後は、すっきりとした気持ちになれ、自信がないからできないではなく、自信をつけるために、研修でトップ合格を目標に繰り返し練習し、店舗でもお客様に積極的に活動をしました。「大変だな」と思うときも、自分に活を入れ、前向きに仕事に取り組めました。また、後輩にも自分の取り組み内容を伝え、引っ張ろうと活動しましたので、後輩からの相談が増えました。商談試験も見事合格でき、研修中に声をかけていたお客様から成約も増え、自分の取り組みに間違いなかったと自信もついてきました。

今回研修で、自分の殻を破れたことは本当に良かったです。新車販売も1.2倍増になり、残価クレジットも4倍増になりました。念願の残価率50％を超えています。これからも目指す憧れの上司・先輩に近づき周囲の期待に応えられるよう努力し続けていきます。

生涯販売台数2,000台を達成し、後は定年を迎えるという気持ちで日々過ごしていました。そこに研修受講という指示を会社から受け、「なんで自分が、もっと若手が受講すれば良いのに」という気持ちで臨みました。

研修冒頭の内観では、仕事への生きがいを問われ「お客様に喜んでもらうことに幸せを感じていましたが、それ以外、明確な目標が無かった為、生きがいを感じてなかったことに気づきました。」また、使命感は「命の使い方」であると聞かされ衝撃が走りました。寿命から考え人生80年とすると、私の場合、あと27年もある。その限りある時間を「生きがいを感じる人生」にしたい、と思いました。

そして、「今定年退職したら、何が不安ですか？」と問われ、「たくさんのお客様に喜んでいただいたが、今後私がいなくなった場合、喜んでいただけるか不安だ」と吐露しました。そして「それであれば、今後お客様を引き継ぐ後輩の育成が重要ではないですか？」と問われ目が覚めました。振り返れば、自己中心的な活動で、会社方針の残価クレジット推進も無視し、後輩の育成など全く考えていない自分がいました。「後悔したくない」そんな気持ちで行動を変える決意をしました。

商談試験では自分も苦労しましたが、必死に学習し何とか合格しました。そして、毎回苦労する後輩や若手スタッフの練習相手を買って出ました。何度も練習するうちに、ニーズを把握すること、残価クレジットの価値を啓発することが上手になり、見違えるように成長しました。

自身の合格以上に、後輩たちの試験合格に、本当に嬉しく涙しました。後輩のことでこれだけの感情が湧き出たのは、一緒に切磋琢磨し努力の過程を見てきたからです。

今後は店舗内で、お客様に喜ばれるような店舗を目指し、後輩育成に注力したいです。

私は子供の頃から車好きで、高校卒業し整備士としてディーラーに就職しました。一日中、車をいじっているのは幸せでしたが、結婚し子供ができると、もっと稼ぎたいと思い、営業を希望し営業スタッフとして働くことになりました。

当社では営業スタッフは「限界突破訓練」という研修の受講とそこでの商談試験の合格が必須となっており、自分も早速、その研修を受講することになりました。

商談マニュアルを勉強して、試験を受ける程度のものかと思っていましたが、研修の前半で「生きがいについて」「仕事に対する考え方」を勉強し、その上で今の自分はどうなのか？ということを考える「内観」を行いました。講師から「車販売のプロに見えない」と厳しく指摘を受けました。自分を見つめ直す中で、自分の甘さを自覚し、自分の考え方や行動を変える決意をしました。

商談試験では最後まで苦労しました。この前まで整備士だった甘えがあり、プロのセールスとしてお客様に満足いただく商談ができず、受講8人の中で最後まで自分が残りました。最終試験前に、他のメンバーが連日指導してくれて、最後に合格することができました。感激のあまり、号泣し、皆と抱き合いながら喜びました。

その後、店舗では自分の甘さを断ち切り、研修で学んだことを基に必死で努力しました。今までは逃げていた商品知識の習得や事務作業にも必死で取り組みました。お客様に対しても「車のプロ」として接することを心がけ、日々、勉強しながら生活しました。

研修受講前は、月に1～2台販売できれば良い方でしたが、研修後は安定して4～5台の販売ができ、今では、営業の中でも常に成績上位になることができています。

あの研修が無ければ、今の自分はありません。あれが、きっかけで仕事も楽しく、成果も出せるようになり、充実した日々を過ごしています。

学生時代は、サッカーで全国大会を目指し、頑張っていましたが、社会人では明確な目標がありませんでした。営業目標は与えられていましたが、未達でも悔しいと思わず過ごしていました。

エンジニア時代は、より正確により早く整備することを考え、イメージ通りにできた時に達成感がありました。しかし、営業スタッフは、お客様から言われた見積もりを出し、最後は値引きするだけでした。お客様の顔色を伺う商談が多く、店長から「クロージングが弱い」と指摘されながら、自分ではどうしたらよいか分からずにいました。

研修のグループ内観の際、「営業として生きがいを感じるにはどうしたら良いか？」と聞かれ、これまで「生きがい」を考えたこともなく、戸惑いましたが、自分がお客様に頼られた時や「ありがとう」と喜んでもらえた時に、嬉しかったことを思い出しました。そして、自分がお客様に頼られ、喜んでもらう機会を増やすために、お客様に関心を持って情報を収集し、ニーズに合った提案をすることを決意しました。

研修の商談試験では、その決意が実践できずに苦労しました。当初は、「用途」と「ニーズ」の違いも分からず、「ニーズ」に気づきませんでした。

しかし、お客様に頼られ、喜ばれる営業スタッフになるためには、お客様のニーズやカーライフを知り、それに合った提案ができなければなりません。研修期間中は、なりふりかまわずに周囲に助けを求め、必死に練習しました。最後に合格した時は、一緒に感涙しました。

研修後は、周囲から「顔つきが変わった。頼もしくなった」と言われました。また、お客様のニーズやカーライフに合った提案ができるようになったので、自信を持ってクロージングできるようになりましたし、値引きも少なくなりました。

最近は、保険も任せてもらえ、お客様からの紹介も増えてきました。これからもお客様に頼られ、喜ばれるために全力で頑張りたいと思います。

本当に毎日漫然と過ごしていました。今考えると「抜け殻」のようだったと思います。それでも販売台数は年間40台と会社から与えられた目標を達成していました。

研修の内観で、「今、仕事に生きがいはありますか」との問いに「ありません」と回答しました。「過去振り返って生きがいがあった瞬間はいつですか？」と問われ、思い出せませんでした。ようやく「高校時代の野球です」と思い出し、そういえば、そのころは我武者羅にボールを追いかけていた自分を思い出しました。高校3年で甲子園を目指し予選ベスト４で敗退し、そこから生きがいを感じたことが無い自分に気づきました。当然社会人になってからもありません。

なぜその当時、生きがい感があり充実していたのか、「燃えるような鮮明な目標があった」ことに気づきました。今の仕事も与えられた目標はありましたが、自分で燃えるようなものでありませんでした。そこで「エリア内1位を目指し、年間100台を目指す」としました。そこから、自分でも不思議なくらい「燃えるような気持ち」が生まれました。また、この数年は本当に「勿体ない生き方」をしてきたな、と猛烈に反省しました。

そして、試験に向けて同僚と猛練習しました。残価クレジットがテーマでしたので必死に勉強し、お客様にどのように伝えれば理解いただきやすいか、寝る暇も惜しみ訓練しました。その時は「高校時代に戻ったような感覚」がありました。

その結果、試験は全て1発合格でした。そして高校野球時代同様、苦しんでいる仲間のためにも練習に付き合い、全員が合格した時は、不思議な感覚に包まれました。高校野球の最後は悔しさで終わりましたが、全員で目標を達成するというのは、このような感動になるのか、と感じました。

現在、私は年間85台まで達成できましたが、100台まで少し足りません。ようやく管理客との絆もできてきたので、ここであと15台上乗せしたいと思います。

営業として、なかなか成果を出せず、全社方針である残価クレジット率は13％と足を引っ張る状況でした。

研修が始まり、最初に仕事や生きがいを考える時間がありました。私は、「今、仕事に生きがいは感じていない」と話しました。それは、お客様とうまく商談ができず、店長からも商談内容に問題があり、常に「暗い」と指摘されていましたので、仕事が楽しいと思えませんでした。

内観で、周囲から質問や指摘されながら、改めて自分は「人とのコミュニケーションが苦手だ」とやっと気付きました。周囲からも人と話すときに、表情が暗く声に抑揚もないので話しかけづらいと言われ、自分の気持ちが表情に表れていました。更に、講師の質問に答えながら、過去を振り返ると、学生時代に素行の悪い人、いわゆる悪ガキがいて、その人たちから避けるように行動していたことを思い出しました。

それがトラウマで、社会人になっても人と会話をするときに目を合わさないし、指摘されると、目つきが悪くなることも、研修の場で気づきました。自分では、睨むつもりもないし、反発心があるわけでもありませんでしたが、学生時代からの行動が無意識に働いていたと思います。最終的には、コミュニケーションが苦手になった理由も鮮明になり、今はもう悪ガキもいないし、この研修を機会に変わろうと「下を向かずに、相手を受け入れよう」と決意しました。すると不思議と心が穏やかになり、スッとしました。

研修期間はもちろん、実商談でも意識し続けると、店長やお客様からも「明るくなった」とお褒めの言葉を頂けるようになりました。今では、人と話すのが怖くなくなり、引き継ぎのお客様にも積極的に話かけられるようになりました。そして、残価クレジット率は47％になりました。研修で商談力がついたのはもちろんですが、仕事が楽しめるようになったことが本当に良かったです。