株式会社アビリティブルームコンサルティング

一方、「事業インタビュー」とは、経営者のお役に立つために、「商品と市場」、「強みと弱み」、「課題や関心事」を伺い、事業ニーズやシーズ（ビジネスの種）を把握することです。「社長のお役に立ちたいので、御社の事業内容を教えてください」と申し出て、商品の特徴や強みを聴くと、多くの経営者は、商品開発の意図や苦労話などを熱心に話してくれます。そして、「当社の商品の魅力を分かってくれて、ありがとう。」と嬉しい気持ちになり、信頼関係が深まります。
そして、この情報をもとに、取引先や仕入先、悩みを解決する専門家など自分の人脈を紹介したり、お役立ち情報を提供すると、喜ばれ、感謝されます。
さらに、相互に役立ちそうな経営者同士をご紹介することで、その輪が大きくなり、人脈ネットワークを築くことで強固な営業構造をつくることができるのです。

生き様＆事業インタビューで重要なのが、「聴き上手」のスキルです。多くの営業スタッフは、お客様とお話する際、沈黙に耐え切れず、一方的な説明をしています。お客様は、人の話を聴かないスタッフにうんざりしています。「傾聴」する姿勢、会話のキャッチボールなどのスキルを磨くことでインタビュー力が高まります。
この「生き様＆事業インタビュー」のスキルを磨く研修を実施しました。当初の面談試験では、自分のことばかり話してしまう、尋問のように次々と質問してしまう、共感しないので会話が盛り上がらないなど苦労していましたが、ロープレや実践での経営者へのインタビューを重ねました。すると、数か月後には、見違えるように「聴き上手」のスキルが高まり、生き様を「物語」として聴くことができるようになりました。
そして、お役立ち情報を持っていったり、取引先候補を紹介することで経営者に喜ばれ、社長車の代替や紹介獲得などの成果に加え、受注基盤を強化することができました。

皆様も、経営者との信頼関係を築く、「生き様＆事業インタビュー」を営業活動に取り入れてみてはいかがでしょうか？

① 中小法人開拓プロジェクトを発足しましょう。
② 営業スタッフに経営者に対する「生き様＆事業インタビュー」を実践してもらいましょう。
③ 面談内容を持ち寄り、経営者同士の人脈をつなげられないか、お役立ち情報を提供できないか検討しましょう。
④ 人脈紹介、お役立ち情報提供を実践しましょう。
⑤ 活動しての成功例、失敗例を整理し、営業スタッフ間で共有しましょう。

事前にホームページで情報を収集し、社長の気持ちを高めるうなずき、「褒める」を実践したら、とても仲良くなり、「いつでも遊びにおいで」と言ってもらえました。相続でお悩みと聴いたので、相続税に強い税理士をご紹介したら非常に感謝してもらい、知り合いの社長を紹介してもらいました。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業スタッフ

人手不足に悩んでいる社長様に、「中途採用人材のお役立ち情報」を提供したところ、とても喜ばれました。社員が乗りかえを検討していると聞いて「〇〇さんから買ったほうがいいよ」と勧めてもらい受注しました。　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業スタッフ