残価クレジット成約事例から学ぶ｜カーディーラー・自動車販売向けコンサルティング

残価クレジット成約事例から学ぶ～事例共有で互いの弱点を克服する～

残価クレジットを獲得できない苦手パターン

数多くの支援を通じて、同僚スタッフの成約事例は、多くの気づきを得られる活きた教材であると確信しています。あるスタッフが悩んでいる「苦手パターン」が、一方のスタッフは、簡単に獲得できたとなると、その方法や切り口、アプローチ方法など知りたくなります。実は、意外な盲点になっていることが多いです。これらを共有しないのは機会損失です。

お客様の真のニーズに共感し、新しい買い方を啓発する

スタッフから苦手なパターンを全て列挙してもらい整理した上で、スタッフに最近の成約事例について、お客様の背景や商談の流れを共有してもらいます。

＜ケース①＞
5年落ちコンパクトカー所有の75歳のお客様に残価クレジットで新車軽を受注。お客様は、「今の車で最後」と考えていましたが、車が大きいと感じ、乗り換えたい気持ちはありました。それでも、年金生活で新車購入は厳しいと思っていました。しばらくして、隣近所の方が衝突事故を起こし、これをきっかけに乗り換えを検討し始めました。最新の自動ブレーキなどの安全装備でトラブル回避を提案。そして、年金生活者こそ、毎月払うクレジットと相性が良いし、乗り換えしやすい買い方として残価クレジットを提案、納得いただき受注。

ポイント：残価クレジットは、高齢者に向かないと考えるスタッフに有効。周囲の事故をチャンスに安全性訴求。残価クレジットなら安全性の進化に合わせ、短いサイクルで乗りかえできると動機付け。

＜ケース②＞
5年落ち小型ミニバン所有のお客様に残価クレジットで中型ミニバン受注。引継ぎのお客様で、クレジット60回払い終了後、「しばらくは月々の支払いをしたくない」とのことでした。現在のニーズを確認すると、子供が大きくなったことや用途が変わり、車を大きくしたい、荷室を広くしたいとありました。そこで、ミニバンタイプにあと何年乗るかを確認すると「あと10年以上は乗り続けたいが、今のミニバンでは限界だ」と気づいていただきました。そこで支払いを抑え、ニーズに合う車に乗り替えしやすい残価クレジットで受注。

ポイント：断り文句があっても諦めない。共感力で真のニーズを捉える。長い期間ミニバンにのる必要性を確認。複数の乗り換えがあることをご理解いただく。

＜ケース③＞
4年半落ちコンパクトカー所有のお客様。点検時に、車の傷の状態、タイヤの溝の少なさを加味し、車検代とスタッドレスタイヤの費用を提示しました。そして、6年間でかかる費用と、3年ごとに乗り換える費用の比較表を提示し、総費用はそれほど変わらないこと、同じ車でもこの4-5年で進化している箇所を提案すると、進化のスピードに驚かれました。また、下取額の保証もお伝えし、進化した車に乗り換えやすいと、納得していただき残価クレジットで受注。

ポイント：メンテナンス費用をかけたくない気持ちに共感。同じ車でも進化を提示。残価クレジットの保証を啓発。

いかがでしょうか。最後は、共感力と啓発力がとても重要です。是非、成約事例でもこの点を重視して共有して欲しいと思います。
トップの皆様には、事例から学ぶことを通じて、スタッフの成長を促進していただきたいと思います。

レッツチャレンジ

各スタッフから残価クレジットで成約した事例を収集しましょう。
各スタッフから残価クレジットで敗戦した事例も収集しましょう。
成約事例について、その背景、経緯、ポイントなど、詳細を解説してもらいます。
特に、残価クレジットの気に入っていただいたポイントを解説してもらいます。
敗戦事例も共有しながら、どうしたら解決できるか討議してみましょう。

導入企業の声

・導入期間中の実績

残価クレジット強化を開始しましたが、5年で頭打ちになっていました。研修で共有した成約事例の素晴らしさに感激しました。更に嬉しかったのは、お客様から「このような提案をしてくれて本当にありがとう！貴方のような営業スタッフと長くお付き合いしたい。」と高い評価をいただいたことです。そして、営業スタッフも「お客様のありがとうのために頑張っています」と意識が変わりました。こんなに嬉しいことはありません。(統括営業本部長)