残価クレジットによる管理客代替｜カーディーラー・自動車販売向けコンサルティング

残価クレジットによる管理客代替～面白いように3年で買いかえてくれる～

満期代替しないお客様が多くありませんか？

前号では、残価クレジットの満期代替獲得には、「入口」の商談を見直し、「月々安い」でなく「早期代替の魅力」を訴求すること、と述べました。
今号では、「残価クレジットは月々安い買い方」と理解する利用者から、満期代替を獲得する方法を解説します。購入3～5年で入庫待ちのお客様に「早期代替の魅力」を啓発した事例です。
スタッフの中には、長期代替と早期代替の「総額費用の比較」訴求に偏る方もいますが、重要なのは、お客様の真のニーズに合わせ「技術革新で進化する車に乗る魅力」を啓発し、未来のカーライフにワクワクしてもらうことです。

「啓発力」でお客様から「いいね」をもらう

以下は、早期代替の魅力を啓発するポイントです。特に重要なのは③の啓発です。

①最初、お客様の「長く乗り続けることがお得という考え方」を受け止める
②一方で長く乗り続けると、メンテナンス費用が増えることを合意する
③早期に買いかえると、技術革新で最新装備の車に乗ることができると伝える
④早期に買いかえても、長く乗り続ける場合と比べ、少しの上乗せ費用で済むと伝える
⑤④が事実なら、早期に買いかえてみたいか、お客様の意思を確認する

実践したスタッフからは、続々と「3-5年目で車検6ヶ月前点検入庫のお客様に啓発し、残価クレジットで受注できた」と報告を頂戴します。一例を見てみましょう。

「コンパクトカーを現金で購入したお客様が、初回車検の6ヶ月前点検で入庫。最近の自動車の進化を熱心にお話しすると、“実はハイブリッド、電気自動車、自動ブレーキ、自動運転に関心がある”と伺いました。“早期に買いかえても費用が変わらないなら、車検前にハイブリッドに買いかえて、3年後に電気自動車、自動運転の車に買いかえたい”と、残価クレジットで契約いただきました。」

「13年乗った車から2年半前にミニバンを購入。ご夫婦で点検入庫。早期代替の魅力を伝えたが、奥様は“勿体ない”と反対。用途を確認すると、自転車を載せてお子様と旅行した楽しい思い出を伺いました。最新モデルは、更に安全性が高まり、室内が格段に広くなったので、楽しい思い出がさらに増えますと提案。“早期に買いかえても費用が変わらないのは良いね”と、新型のミニバンを契約。3年後の大型ミニバン買いかえの話もできました。」

「4年前にミニバン購入。奥様と1～5歳の子供3人で点検入庫来店。最近の車の進化、早期に買いかえても費用は変わらないと伝え、今後15年は大きい車が便利ですので何台も買いかえの必要がありますね、と提案。お客様は“この買い方であれば、安全性がどんどん進化するミニバンを何回も買いかえることができる”と嬉しそうに契約いただきました。

未来にワクワクしてもらうと、3年で買いかえてもらえる

重要なポイントは、④の経済的な価値に終始するのでなく、③の楽しい未来のカーライフの価値を伝え、ワクワクしてもらうことです。今の楽しい想い出が、更に楽しくなる未来のカーライフを提案することが早期代替や満期代替のポイントです。
このように、入庫時に早期代替の魅力啓発を促進してみでてはいかがでしょうか。

レッツチャレンジ

3～5年のお客様をターゲット選定してみましょう。
コラムの訴求内容を活用してお客様と会話してみましょう。
お客様の真のニーズを確認してみましょう。
車の進化によるお客様の未来のカーライフを一緒に想像してみましょう。
それほど費用をかけずに早期に買いかえる方法を提案してみましょう。

導入企業の声

★個別実績

★Ａさん
入庫のお客様に早期代替を訴求すると、皆様が楽しそうに買いかえを検討されます。早期代替でも費用がそれほどかからないことをご存じないお客様が多いですね。お伝えすると、「良い話をありがとう」と言って、購入いただけます。本当に嬉しいです。

★Ｂさん
今まで残価クレジットは苦手でした。だから、早期代替や残価クレジットの真の価値を知り、正直驚きました。この新鮮な気持ちを率直にお話するとお客様にも伝わり買いかえを検討してくれます。3年後の車まで楽しくお話いただけるので、お客様との絆が深まりました。

★Ｃさん
最初、満期代替を獲得できず困っていました。それでも早期代替の魅力を理解すると、これまで「月額が安い」しかお伝えしてこなかった自分に罪悪感が芽生えました。今では自信を持って早期に買いかえましょう、と提案できるようになり、6年後の3台先の車までお話しできたお客様もいるので、今後が楽しみです。