株式会社アビリティブルームコンサルティング

個人客から法人を発掘するためには、勤め先の車両担当者（または社長）を紹介してもらうことになります。その際に、単に「紹介してください」と依頼するだけでは紹介いただける確率は低くなってしまいます。そこで、いくつかの開拓用ツールを準備することで紹介獲得の確率を高めます。
例えば、自社で代替・増車した成功事例やアンケート、自己紹介カードなどです。これらのツールを使って紹介依頼を進めますが、できれば紹介者へのメリットやアンケートに答えてもらった際のちょっとしたプレゼントなどを準備した方がより効果的です。

紹介依頼で重要なのが、勤め先の誰を紹介してもらうのかです。法人営業では、社用車の入替・増車にあたって意思決定に関わる人を紹介してもらわないと意味がありませんので、誰がどのような役割を担っているのかを確認した上で紹介を依頼します。
また、紹介元からの情報収集も重要です。一般店の営業スタッフの場合は、法人営業というだけでも、初対面の車両担当者と何をどう話したらよいか分からないという意識になりがちです。そこで、できれば関係のある紹介元から情報を収集し、車両担当者との面談の準備をしておくと商談もスムーズに進みます。
実際には、顧客が勤め先に関して、どの程度の情報を持っているかは聴いてみないと分からない面もありますが、中小法人であれば、車種、台数、用途などは概ね教えてくれますし、対象企業名のホームページがあれば、そこから情報を検索することができます。
加えて、ホットかどうかを知るためにも、入替・増車のタイミングとそれに関わる情報も収集したい項目です。リースか購入か、リースであれば満了月、購入であれば車検年月などの情報です。

さらに、顧客が社用車を使用する方であれば、現在の社用車に決まった理由や社用車導入にあたって会社が重要視していること、現社用車への不満などのより深い情報も聴くことができます。
紹介を頂戴できたとしても、車両担当者との面談時間は限られますし、できればホットな案件から商談を進めるためにも、できる限り紹介元から情報を収集することが肝要です。

様々な業務がある営業スタッフに効率よく法人を開拓してもらうためには、初期接触の段階からこうしたポイントを押さえて取り組む必要があります。

・お客様から「自己紹介カード」を渡してもらったところ、趣味が同じだったことから会ってみたいということになり、車両担当者に面談できることになりました。趣味の話題で盛り上がり、リース満了前に提案させてもらえることになりました。

・自社の導入事例をお客様にお見せし、紹介を依頼したところ、いつも熱心にやってくれているからと社長を紹介してもらいました。社長からは次の車検の時には相談に乗ってもらいたいと言われました。

・事前に収集した情報をベースに車両担当者と商談した結果、業務内容や用途をさらに深く聴くことができたので、必要な車種の絞り込みができ、コストダウンの提案で受注につながりました。

・ヒアリングすべきことを事前に整理していたので、落ち着いて商談ができました。アイスブレイクで担当者とも仲良くなり、マイカーや趣味の話で盛り上がりました。決算前にもう一度詳しく話をしたいと言ってもらえました。