株式会社アビリティブルームコンサルティング

以前、残クレは将来（3年後や5年後）の買取・下取額の保証がありませんでした。購入時に想定した買取額に対し実相場が落ちると、お客様に差額の支払いが発生し、乗り換えできなくなりました。現在、残クレは将来の買取金額が保証されていますが、いまだに保証が無いままだ、と誤解する営業スタッフがいます。

また、買取保証を知るスタッフも、相場が大暴落したら約束の金額で買取しない、逆に相場高騰の場合、約束以上の金額で買取しないと誤解しています。相場高騰であれば、会社負担で買い取れば良いのです。

さらに「車に傷をつけた時や、走行距離が多いと、ペナルティを支払う」とネガティブな営業スタッフも多いですが、これらは優遇措置です。傷が付いても一定範囲まで修理費の負担は不要ですし、走行距離では、通常購入と比べ、残クレは買取額の下がらない範囲が大きいのです。メーカーや車種で違いますが、例えば、通常は3年で30,000㎞以上走行すると車の価値が下がり始めますが、残クレは3年で36,000㎞走行しても価値が下がりません。3年間で6,000㎞も多く走行できます。

これらは、先入観で判断し不勉強が生んだ誤解です。前号で触れた「3年代替」を実現するために、残クレは通常クレジット以上に優遇され、「クレジットの残債」が無くなるようにお客様に配慮された素晴らしいクレジットなのです。

営業スタッフの誤解解消には、「メリット・デメリット勉強会」を実施することが効果的です。通常クレジットと残クレを比較し、メリットとデメリットを列挙します。最初は「通常クレジットのメリット」と「残クレのデメリット」が数多く出てきて、普段、スタッフが感じている残クレへの誤解が現れます。

【残クレのデメリット例】

• ・大暴落では、保証できない
• ・保証があると言いながら、傷があると減額される
• ・保証があると言いながら、走行距離範囲を超えると減額される
• ・相場高騰の場合、高く買い取れない

等

これらの残クレ「デメリット」は、面白いように「メリット」に転換します。スタッフの「はっ」、「えっ」と驚きの表情から、最後「残クレは、デメリットがほとんど無く、メリットが満載だ」と発言します。

経営者、管理者の皆さんは、勉強会で議論しながら、残クレの誤解を解き、営業スタッフが全力で活動できるように背中を押してあげてください。

★メリット・デメリット勉強会の進め方

1.  ホワイトボードに4象限のマトリックスを記載し、縦軸に「通常クレジット」「残価クレジット」、横軸に「メリット」「デメリット」をとります。
2.  チーム全員で、普段感じている内容を出し合い、ホワイトボードに整理します。
3.  このデメリットは本当にデメリットなのか意見を出し合い、検証します。
4.  議論を尽くした結果をホワイトボードにまとめ直します。残クレのデメリットが圧倒的に少なくなっています。

＜営業スタッフの声＞
残クレにはデメリットしかないと誤解していましたが、お客様に提案する価値を理解できました。実際、研修中に、お客様に残クレを提案し、喜んで乗り換えてくれて、「3年後にどの車にするか、今から楽しみです。3年後もこのお店で貴方から買い替えたい」と言ってくれたことが本当に嬉しかったです。