株式会社アビリティブルームコンサルティング
「心と技と人格を磨く限界突破訓練プログラム」とは？
2006年から開始した限界突破訓練プログラムは、営業スタッフを対象とした業績改善に大きな効果を発揮する、「共感力」「啓発力」「チームワーク」「使命感」「人格」を高める教育プログラムです。
本プログラムを導入したカーディーラーＡ社では、以下のように業績が大幅改善しました。
- 業績改善例
限界突破訓練プログラムは、人材育成や組織力強化が必要な企業には、必ずお役に立つものと確信しています。
限界突破訓練プログラムの期待効果
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不屈の精神、生きがい、人生観などを先人に学び、使命感を高める。 「困難があると他責にし、あきらめ、すねる。自ら目標設定し、全力でやりきった経験が無い。」など心的課題を直視し、革新を宣言し、人格に磨きをかける。
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お客様との会話で和やかな雰囲気をつくり、ニーズ・ハードルを聞き出し、適切な提案をする。値引きが減り、受注率が高まり、リピート紹介が増大する。
右脳プラスのパラダイム転換により、「新車3年代替がお得」の啓発力が高まる。その結果、スタッフ効率、残価保証プラン獲得率が高まる。 -
各自の内観課題、商談課題を相互に理解し、商談試験全員合格をめざす。先輩後輩の立場を超えて、指摘や助言し、全力で応援する。チームワークが高まり、店長のリーダーシップや商談指導力も向上する。
私たちの使命
この人生観に共感する人材を育成し、その実現を支援します。
この人生観を育み、主体性の高い人材が育つ組織づくりを支援します。
人材育成、組織づくりを通じて、活力ある社会づくりに貢献します。
限界突破訓練プログラム開発責任者の想い
私は、人材育成と組織力強化を30年にわたり研究してきました。中でも、最も相談の多いテーマが営業スタッフ教育でした。
当初は、提案力中心でしたが、2006年カーリンク創業以降は、共感力と啓発力に注力してきました。
それは、「共感力と啓発力が弱い人は、いくら訓練しても提案力が向上しない」ことに気づいたからです。
この厳しい現実を直視し、試行錯誤を重ねた結果、「受講後、すぐに業績が改善した。若手だけでなく、60歳の人材も、トップセールスも成長した。捻くれていた人が素直になった。主体性が高まり、好ましい言動で周囲に好影響を与えるようになった。チーム力が高まった。」など教育効果が飛躍的に高まりました。
業績改善効果が大きいこともありますが、人材が見違えるように育つのが、限界突破訓練プログラムが支持されている一番の理由です。
「仕事に生きがいを感じ、幸せな人生を獲得する人材を数多く育てる」のが、私たちの願いです。
厳しい現実を直視する
- 8割の人は、共感力が弱い。「お客様や同僚に関心が無い。笑顔が少ない。会話が弾まない。話は上手だが相手の気持ちが汲み取れない。人の話を聞かない。」など共感力の弱い人は、お客様の本音をつかめないので良い提案ができない。
- 9割の人は、啓発力が弱い。「快適性や安全性、デザインなどがもたらす新生活へのあこがれ」が代替需要を高めるが、その啓発力が弱い。その結果、安易な値引きが横行している。
- 共感力と啓発力が弱い人は、使命感が弱く、自己中心的な傾向がある。
限界突破訓練プログラムの開発コンセプト
- 「お客様の話を聴き、会話を弾ませる訓練」で共感力を高める。
- 「値引きしないと売れない」などの固定観念を打破し、「快適性、安全性、デザイン、遊び、生きがい、物語、安心感、信頼」など価格以外の魅力を伝える訓練で啓発力を高める。
- 「お客様に喜んでもらう。仲間と協力して達成感を味わう。仕事に生きがいを感じる。」という人生観を養い、人格に磨きをかける。
- 全員が商談試験に合格できるまで、訓練を続け、共感力、啓発力、使命感、チームワークを高める。
限界突破訓練プログラムの期待効果
Ａ社は、人材育成と組織力強化により、2015年度の新車販売（前年比124％）を大幅に増大しました。
その契機となったのが、2015年4月に導入した限界突破訓練プログラムです。
| 2014年4月 ～ 2015年3月 |
2015年4月 ～ 2016年3月 |
前年比 | |
|---|---|---|---|
| 新車受注 | 1,169台 | 1,449台 | 124% |
| 割賦 | 511件(44％) | 702件 (48％) | 137% |
| 残価格割賦 | 132件 (11％) | 502件 (35％) | 380% |
訓練の効果（人材育成、チームワークの変化）
- お客様の目線で考える意識が高まった。共感力が高まり、お客様との関係性が強くなった。
- お客様のメリットになるものを探してから、商品を提案するようになり、喜んでもらえる提案ができるようになった。
- 点車検入庫の際にも、お客様に「新車3年代替がお得」のコンセプトを啓発することで、代替需要を発掘できるようになった。
- レビュー（観察と助言）の定着により、知識や技術の共有が進んだ。さらに、知恵を絞って考えることが習慣化し、成果も大きくなった。
- マネージャーによる毎日のレビューにより、営業スタッフの商談力、顧客関係力、代替需要発掘力が高まった。
- 店舗内のオープンレビューにより、同僚同士が相互に指摘や助言することにより、人材の成長スピードが速くなった。また、上司や先輩に対しても、遠慮なく問題指摘や助言できるようになり、組織の風通しも良くなってきた。
お客様の声
- ・新車販売と残価型割賦は、増えています。
- ・研修は、二度と受講したくないけど（笑）、受講して本当に良かったです。商談前の気合一つで変わると考えるようになりました。今も、商談試験のときの「絶対合格するぞ」みたいな気持ちで商談しています。 たまに、研修のときの写真を見て思い出しています。
- ・商談で大事だと思うのは、お客様に、3年後、5年後の将来をイメージしてもらうことです。そのために、お客様のお話を聞きしながら、お客様の将来をイメージするようにしています。その際、生活環境の変化、車の性能、安全性、燃費などもお話することも大切です。
店長談
会話からの情報収集がうまくなり、共感力、提案力が高まりました。アドバイスをどんどん吸収し、成長しています。「新車3年代替がお得」の買い方がお客様に上手に伝わっているので、残価型割賦がダメでも、据置2回払いでも決めています。
- ・研修で学んだ「新車3年代替がお得」を試してみると残価型割賦が獲得できるようになりました。この成功体験が、考え方を変えるきっかけになりました。 残価型割賦という強い武器が増えたこともありますが、商品の魅力をお客様に納得してもらえる説得力が高まったと感じます。
- ・お客様のメリットになるものを探してから提案するようになりました。以前は、提案ではなく、ただの売込みだったので、 成果も上がらなかったのだと思います。
- ・他の商材でも、同じように考えるようになりました。最近では、車検3-6ヵ月前には、代替提案のシナリオを描けるようになりました。 車検、保険、ＪＡＦも、お客様の生活状況が変わるので、それに合った提案をしています。しかも、これは、自分だけでなく、店舗の全員で意見を出し合って考えるようになった。
- ・数人で互いに商談レビュー（観察と助言）することで実践につながっています。朝一、レビューをもらうことで、 その日の商談が上手くいくようになりました。店舗全員が同じ気持ちで取り組んでいるので、仕事も楽しいですよ。
- ・以前に比べ、人の話しを聞くことができるようになり、視野も広がりました。その結果、自分の知らない知識や技術も教えてもらえ、成果もでるようになりました。
店長談
- ・代替需要の発掘がうまくなりました。「新車3年代替がお得」の啓発で、「それいいね。でも、今は、まだ要らない。」と言われても、「マイナーチェンジやタイヤ交換、点車検などの時期に検討しましょう。」と仮合意できるようになりました。お客様の将来イメージを想像しながら、次のアプローチのタイミングを確保できるになりました。
- ・また、値引きも減りました。以前は、最後の押しは、金額で決めていましたが、今では、購買理由などの情報収集が上手になり、値段が合わなくても、お客様の欲しい気持ちをしっかり高めてクロージングができるようになりました。
～限界突破訓練プログラム導入後1年の率直な感想～
導入の背景と目的
- ・長年にわたり、高い占拠率を誇ってきましたが、近年、低下してきました。要因は、人材育成不足にあると考えています。若手が育たないまま、営業力の高い人材が定年で退職していっている。
- ・このような状況から、将来への危機感が高まり、人材が育つ風土に改革したいと考え、試行錯誤していた中で、共感力啓発力強化訓練に出会い、これに賭けてみようと思い、導入を意思決定しました。
- ・10ヵ月間で46名を指導いただき、ありがとうございました。目覚ましい業績改善は、もちろんですが、それ以上に、社員の変貌ぶりが素晴らしく、本当に充実した期間でした。心より感謝しています。
- ・先に受講した人が、後から受講した人の面倒を当然のように見るようになりました。時間を惜しむことなく、熱心に支援している姿に驚きました。自分が味わった喜びを他の人にも味わってほしい。助け合う文化が生まれてきたと思います。
- ・また、何人もが息を吹き返すのを目の当たりにしました。一時は良かったが、途中でつまずき、行き詰っていた社員が、自信を回復し、変わってくれました。
- ・仕事に生きがいを感じていない社員が多く、最初はショックでした。しかし、家族とお金のためだけでないことに社員が気づき、仕事に喜びを感じる生き方に変わってきたように感じます。
- ・講師の目で見た個々人の印象を聞かせてもらい、人材を見る私の目も変わってきました。「実績＝頑張っている」だけでない見方の大切さを実体験できました。
- ・今後、期待できる社員が成長してくれています。もちろん、まだ不足もありますが、この人達が会社を引っ張って行ってくれることに、夢が持てるようになりました。
- ・社員にたくさんの変貌のきっかけを与えてくれたことに感謝申し上げます。
