株式会社アビリティブルームコンサルティング

米Apple社の創業者であり、Macintosh、iPod、iPhone、iPadなどの革新的な製品を生み出してきたスティーブ・ジョブズの言葉です。彼は、お客様の人生を豊かにするために妥協することなく次々と新製品開発をしてきました。「我が社が本当に提供すべき商品サービスとは何か」を考えさせられる言葉です。
自動車メーカーも、お客様のカーライフを豊かにするために、次々と新技術を開発しています。カーディーラーの営業においても、お客様のカーライフを豊かにするための提案が重要です。営業スタッフからの提案により、お客様が自身のカーライフを豊かにできると感じた時に本当の顧客満足が実現し、生涯顧客につながっていくからです。
そのためには、最高の提案でお客様のカーライフを、そして人生を豊かにしようという志と営業スキルが必要になります。その鍵となるのが、営業スタッフによるお客様との上手な関係構築（共感力）とお客様のカーライフ情報をもとにしたワクワクするような提案です。
「お客様はどのようなカーライフを送りたいのか？」を知るための情報収集、カーライフに合った車種や買い方の提案に加えて、車の進化の訴求と将来のカーライフを見据えた代替提案により、お客様は「あなたから買って本当に良かった。次の車もよろしく頼むよ。」と言ってもらえるのです。
例えば、数ヶ月後に3人目の子供が生まれるご主人が来店され、コンパクトカーからミニバンへの乗り換え要望があったとします。お子様が増えることを想定したベビーシートやチャイルドシートの設定イメージ、シートアレンジの多彩さ、荷室の広さなどの提案にとどまらず、出産前後のご家族の生活に寄り添ってご主人の出産時の送迎や生まれたばかりの子供を乗せるときの注意点なども提案する。さらには、数年後の5人家族の旅先や遊び場所などを想像してもらいながら、ご主人が求めるもっと安全で、操作がしやすく、運転の疲労軽減などの進化したお車への代替やワングレード大き目のミニバンへの代替を提案する。このようなお客様の人生を豊かにするワクワク提案ができると非常に喜ばれますし、早期代替も合意できるのです。
最高の提案でお客様の人生を豊かにする営業スタッフが育成できれば、縮小市場でも勝ち残ることができるのではないでしょうか。